ターゲット層に合わせた販売チャネルがあるということですね。
それに対し、営業部はどういった体制で対応していらっしゃるのでしょうか。

販売チャネルに合わせて「玩具専門チェーン」「ＧＭＳ」「ｅコマース」「レゴ専門店」などのチームに分かれています。当社の場合、会社全体のマスタープランを元に各々の営業チームがチャネル別にプランニングし、プレゼンテーション、カスタマイズプランまで作りこんでいく体制をとっています。

得意先への営業アプローチについて教えてください。

食品、消費財などのカテゴリーに比べ、玩具カテゴリーは限られた数の小売店に売り上げが集約されています。そのために、どれだけ数多くの小売店に商品を置くかではなく、上位の顧客と密度の高い協業関係を築くことが重要になります。このような環境の中では、いわゆるリレーション作りのみではなく、カスタマーのビジネスモデルに即した付加価値を提供できることが必須といえます。幸いなことにレゴブランドの認知度は非常に高く、「黄色のバナーとレゴのロゴが見えるだけで集客効果がある」とまでクライアントからは高い評価をいただいています。ブランド力を基軸に、業態・ビジネスモデルに応じて提案の差別化を進めていますが、大手の小売業様にはジョイントビジネスプランニング体制で臨み、マーケティングプランとの連動強化や、サプライチェーン的な改善も視野に入れ、部門横断的な取り組み活動も行っています。

その高いブランド力は、大きな強みですね。
御社の営業戦略は、どういった点に注力していらっしゃるのでしょうか。

営業戦略は、大きく分けて二項目です。一つ目は、コラボレーションです。私たちがカスタマーと行うコラボレーションは、店頭を通じたブランドビルディングが主軸になっています。私たちはレゴ製品のお取り扱いのある全ての店舗を消費者のタッチポイントであるととらえ、消費者が「あるべきレゴ体験」を通じて製品の購入が出来る環境を作り上げることを目指しています。これはすなわち、小売店の店頭を通じたブランドビルティング活動の実践ではありますが、コラボレーションを通じてカスタマーにとっても有意義なものとして実行してゆくようにしています。カスタマーとともに、日本の子どもたちが未来永劫にわたってレゴで遊び続けられるよう、店頭でのブランドの在り方とその実践を常に磨き上げています。

二つ目の戦略は、カスタマーとの相互利益的な成長です。これは、レゴブランドの成長がカスタマーの玩具売場全体の売上・利益の持続的成長に貢献できることです。わたしたちの商品が売れる代わりに他社の商品が売れなくなったり、また生産性や利益指標を損なうようであっては、互恵的、持続的なビジネスであるとはいえません。このため、カスタマーの業態・ビジネスモデルの特徴をよく理解し、適切な差別化提案を続けることをもう一つの戦略の軸としています。製品ポートフォリオをとってみても、レゴ製品には1000円程度の初心者向け製品から、数万円にもなるファン向けの製品まであり、この多彩な品揃えを活用する腕前もまた営業の腕の見せ所ですね。

御社が考えるライバルや、ベンチマークする競合他社はありますか。

類似した遊び方のできるブロック玩具製品は多数存在していますが、ブロック玩具以上の価値を持つのはレゴだけだと感じています。それでも店頭での場所の取り合いや、広告の量でレゴと競合するという点ではほぼ全ての玩具やゲーム類が競合先になってしまいますね。子どもの遊ぶ時間は限られていますから、その時間を取り合う戦いは大変にアツイものです。特定のライバルがいるというわけではありませんが、大人になってもずっと心に残っているロングセラー商品たちとの競争は私たちにとっての切磋琢磨です。しかしターゲットは子供ばかりではありません。レゴのメインターゲットは4歳～10歳になりますが、製品の箱に「99歳まで」と書かれた商品もありますし、大人向けには4000ピースを超える商品もあります。そういう意味では、私たちが広い意味でターゲットにしているのはすべての“遊ぶ心を持つ人たち”ですね。

少子高齢化が進んでいく中で、マーケットの成長性についてはどのようにお考えですか。

少子高齢化については、ブランドの成長をスローダウンするものではないと考えています。日本人の玩具の購買頻度は一世帯あたり年二個程度と低く、またレゴについても12ヶ月以内の購入経験率はわずかに10％以下です。ドイツなどの「レゴ先進国」では50％以上の購入経験率があり、「購入経験率」と「年間購入個数」の伸びしろからみる日本市場の潜在力はとてつもなく大きいといえます。それゆえに、これまでレゴを買ったことのない方に、レゴのおもしろさ、奥深さを知っていただくことが私たちの営業的な使命となっています。

ここ数年のマーケティング的な成功のおかげで毎年の成長が続いておりますが、アジアパシフィックの中でも日本は最も成長性の高いマーケットの一つです。従来のレゴ商品の売上も順調に成長しておりますが、2019年には「マインクラフト」や「アナと雪の女王」なども大きく伸長しました。2020年7月には「スーパーマリオ」シリーズの発売があり、日本におけるレゴブランドの浸透にはさらに勢いがついてきました。成長するブランドを担当するのは、やっぱり楽しくてやりがいがありますね。

グローバルとの関係性や、営業の活動範囲について教えてください。

当社は、会社自体がひとつのブランドであるという事情もあり、グローバル、ローカルを通じて、ビジネスプロセス、企業文化の一貫性が高いと感じます。なので、営業といえども直接英語で地域本社、グローバル本社とのやり取りを行ったり、日本チームの代表としてトレーニングや会議に出席する場面は多いですね。私もこの会社に移ってきてから英語が上手になったと感じるほどです。グローバルな文化だとはいえ、営業というのはマーケットの状況に応じて実践的で多様な解決策が求められてくるところです。カスタマーとの間で相互的なコミットメントを維持し、前向きな態度でビジネスプランを推進するのが一番大切な活動です。

他部署とのかかわりは深く、営業だけで完結する仕事は非常に少ないです。とくにマーケティング部、オペレーション部（サプライチェーン部門）との関わりは深く、社内、社外を問わずコラボレーションは非常に重要な文化の一つで、これは営業チームにあっても例外ではありません。カスタマーとの部門横断的協業では特にリーダーシップを発揮する場面が多くなります。

セールスだけではなく、ビジネスを俯瞰でとらえてキャリアアップしたいと考えている方には、最適な環境であるといえますね。

まさにそうですね。キャリアの幅を広げたい人には、うってつけの環境だと思います。逆に、セールスのことだけに集中したい人には不向きかもしれません。多くの部門と関わり、地域本社との連携を行い、カスタマーの立場を理解することで、自然と経営的な視点でセールスを考えることができるようになると思います。結果的に、得意先への提案も広く深くなりますし、より充実した説得力を持つものになると思います。

その視点を持てることは、キャリアの大きな武器になりますね。
御社の営業部門には、どのようなバックグラウンドを持つ方が多いのでしょうか。

日本では新卒採用を10年以上実施していないので、中途採用の社員がすっかり多くなってしまいました。中途採用の方たちのバックグラウンドも多彩で、消費財を中心に、化学メーカー、小売業、IT、ロジスティクスなどさまざまです。年齢は20～40代が中心ですが、既婚者の割合がかなり高いと思います。採用に当たっては当社のカルチャーに馴染むかどうかを非常に重視しているため、多彩な人材の集まりながらも不思議とみなさんしっくり馴染んでおられます。

そのカルチャーとは、具体的にどのようなものですか？

自分の職務だけに没頭するのではなく、チームで動くコラボレーションを重視しています。先ほどお話した通り、営業といっても当社の場合はマルチタスク、クロスファンクションでの業務が多いため、ビジネスパートナーと一緒に動いてもらう必要があります。つまりは、個人で完結性の高い業務に集中するのが好きな方よりは、チームで仕事を成し遂げることに喜びを感じる方のほうが向いていると思います。
また、製品の供給リードタイムが長く、生産計画に基づいた販売の実施が重要であるため、 “ガンガン売りまくる”という営業スタイルより、6カ月程度の中期的な販売計画を、きめ細かく着実に遂行していける方のほうが向いていると思います。実際に、プッシュセールスに長けた「営業の猛者」みたいなタイプはいませんね。

ユニークな取り組みとしては、カスタマーから年に一回「成績表」の採点をいただいています。いくつかの取り組み項目に対して、点数や具体的な指摘をいただくことで、会社対会社の関係をより効果的・効率的なものにするべく活用させてもらっています。この「成績表」はセールス個人の査定に反映されているばかりではなく、指摘をいただいた点の改善活動は定期的にカスタマーに報告しています。カスタマーに対して深くコミットすることは、カルチャーのひとつとしてしっかり根付いたものになっており、幅広い分野でお互いにとっての“Only the best is good enough”を目指した対話を導いていると思います。

御社ならではの、面白い取り組みですね。
話は変わりますが、久藤さんがレゴに入社された経緯について、教えていただけますか。

前職は外資系の大手コンシューマメーカーで、17年間セールス、トレードマーケティングに携わっていました。日本以外ではシンガポール、オーストラリア、韓国でも仕事をしましたが、レゴジャパン同様、非常にフラットな組織で、働きやすい環境でした。しかし、17年以上も在籍していると、あちこち経験が積み重なり、動けるポジションがだんだん限られてきたと感じました。また、レゴよりだいぶ大きな会社だったこともあり、部門内の担当が細かく分かれていたため、全体を見る仕事に関わるチャンスはなかなか訪れない。「私がしたい仕事のポジションは、もう社内にはないのかもしれない」と考えていた時にご縁があってこの仕事に移る決心をした次第です。現在のポジションはキャリアの幅を広げるチャンスだと思いましたし、レゴの中でのネクストキャリアの選択肢の多さも魅力的でした。
そして何より、当時のボスの人柄が最後の決め手でした。少々やんちゃですが誠実で信頼できる人柄で、気持ちよく本音を語り合えるボスに巡り会えたのは幸運でした。

風通しも良く、仕事も進めやすい環境であることがうかがえます。
これから、どのような方に入社していただきたいですか？転職を考えている方に、メッセージをお願いします。

レゴブランドの知名度は高く、日本でも90％以上の方がブランドを認知してくれています。とはいえ、就職先としてのレゴはまだまだ認知不足です。残念ながら、レゴが営業職を募集していることすら知られていないのが現状です。子どもたちのイマジネーションとクリエイティビティに貢献する、というレゴのミッションに共感してくれている応募者が多いのは喜ばしいことですが、まずは「就職先」としての認知度を改善しなくてはいけないですね。
レゴでの営業の仕事は一般的な玩具メーカーのセールスの仕事とは大きく異なっています。大手カスタマーとのコラボレーションやプロジェクトワークのほか、国内外をとわず社内の連携が日々発生します。スキル的には、営業といえどもプロジェクトマネジメントや部門横断方のネットワーキングに慣れた方を期待しています。
スタイル的にも、チームリーダーシップに優れた方、結果偏重に陥らずプロセスを大切に出来る方、コラボレーションに長けた方が向いています。レゴはグローバル企業でもあり、ビジネスレベル以上の英会話が必要とされており、トレーニングや会議が英語になっていることが多く、また特定の職種、部門、勤務地にとらわれずにキャリアを長期的視点で考えている方が有利になります。まとめて聞くとなんだかハードルが高いと感じるかもしれませんが、レゴならではの環境で皆さんのポテンシャルを伸ばしてゆけるよう、私たち部門のリーダーもサポートを惜しみません。あなたもレゴで、私たちと一緒にキャリアのブロックを積み重ねてみませんか。