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【2023年下半期予測】製薬業界のマーケティング職
転職市場動向についてハイクラス転職に強いJACが解説

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製薬業界のマーケティング採用が、外資系製薬会社を中心に活発です。アンメット・メディカル・ニーズに応えていくトレンドへと変化するなか、スペシャリティ領域にチャレンジするチャンスが増加。「オムニチャネル戦略」など、次世代のマーケティング経験を積めるポジションの求人もあります。

変わりゆくメディカル業界における「マーケティング」の転職市場動向について、JAC Recruitment（以下、JAC）の製薬業界専任コンサルタントが解説します。


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製薬業界に訪れている5つの変化

製薬業界に訪れている大きな変化は以下の5つです。

1.創薬研究のDX化
2.RWD（リアルワールドデータ）の活用
3.患者体験のシームレス化
4.MR（医療情報担当者）のDX化
5.DTx（デジタルセラピューティクス）の発展

ここではそれぞれについて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

1.創薬研究のDX化
従来、医薬品の開発には長い年月と莫大な費用が必要とされてきました。しかし、研究領域においては、その成果が思うようにいかないことがほとんどです。
しかし、創薬研究の領域をDX化していこうとすることが、製薬業界の大きなトレンドになりつつあります。
たとえば、あらゆるテクノロジーを駆使し、研究者のサポートから24時間AIを利用した情報処理までアウトプット精度・速度が飛躍的に上昇しています。今後もこの傾向は続いていくでしょう。

2.RWD（リアルワールドデータ）の活用
患者のデータが大切になるのは、MRだけではありません。
たとえば、初めての病院にかかることを例に挙げてみましょう。
以前ほかの病院に通院していたときに、どのような病状だったのか、薬を飲んでいたのかなどのデータが共有されていれば、精度が高い医療を提供することが可能です。
RWDは、電子カルテや保険者データ、レセプトなどのデータの集合体となり、現在、医療・製薬業界で活用が進んでいます。
また、新薬の研究開発においても、RWDを活用することで、これまでとは異なり数百万以上の臨床データを参照して進めることができるようになるでしょう。

3.患者体験のシームレス化
ウェアラブルデバイスの普及が、医療と患者との接点を従来とは変えてしまう可能性があります。
これまで医療と患者の関係性は「病気になったから病院へ行く」「薬局で処方してもらう」などのように限られた場面でしかありませんでした。
しかし、予防から病気の予後まで、医療の提供範囲は広がっていくと考えられています。
たとえば、心臓疾患に関する病気の場合、バイタルデータから発症する前に危険な兆候を見つけられるようになっています。そのため、ウェアラブルデバイスからアラートを出すというような予防・予後の観点からのアプローチが可能です。
このようなことから、日常と医療のギャップは減少していき、患者体験はより「シームレス」になっていくでしょう。
そのため、製薬業界においても、患者対病院・薬局のような関係性だったものが、より継続的なものに変わっていくと考えられています。
今後の製薬業界では、提供者側・創薬へと二極化が進んでいくかもしれません。

4.MR（医療情報担当者）のデジタルトランスフォーメーション
製薬会社の厳しい経営環境と医療費抑制の流れがMR（医療情報担当者）の数を大きく減らしています。MR業務もデジタルトランスフォーメーション（DX）が進行しています。
具体的には、オンライン面談やデータ解析が活用され、業務効率と提案品質が向上しています。これにより、個別に最適化された薬の提案が可能となっています。

5.DTx（デジタルセラピューティクス）の進展
DXが製薬会社を支える一方で、DTxは患者の治療体験をデジタル化しています。米国のWellDoc社が開発した「BlueStar」は、FDA（米国食品医薬局）の承認を受けた最初のDTx製品です。
日本では、CureAppやアステラス製薬がDTx開発に注力しています。DTx市場にはITベンチャーから製薬会社まで多様な企業が参入しています。製薬会社は、疾患に関する知識と医療機関との強いネットワークを持つため、新しい治療法や体験の提供が期待されています。


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製薬業界における課題

日本の製薬業界は、多くの課題に直面しています。ここでは、その主要な課題を2つご紹介します。

・グローバル競争
・バイオ医薬品の台頭

グローバル競争
製薬業界は世界中で競争が激化しています。多くの大手企業は、競合企業を吸収・合併し、研究開発力や販売力を強化しています。
特に、研究・開発のコストとリスクを考慮し、既に市場で高いシェアと多くの特許を持つ日本の大手企業も、グローバル展開のために海外企業を買収しています。この傾向は今後も加速すると予想されます。

バイオ医薬品の台頭
伝統的な製薬業界は「低分子化合物」を主体としていましたが、最近の技術進展により「バイオ医薬品」が新たな製薬手法として確立しています。これは、微生物や動物細胞を用いて複雑な分子構造の薬を作る技術です。
例えば、がんやC型肝炎の治療薬インターフェロン、糖尿病治療薬のインスリンなどは、このバイオ技術によって開発・生産されています。バイオ医薬品は、今後の製薬業界で重要な成長分野とされています。

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製薬業界のマーケティング職への転職事情

医療用医薬品のプロダクトマーケティングの採用は、外資系製薬会社を中心に活発です。
複数のポートフォリオを保有する大手製薬会社では、複数の事業部にわたり求人が出ているケースもあります。

一方、スペシャリティファーマでは新製品のローンチを控えていたり、日本法人を立ち上げたりと、毎年、複数企業から求人が寄せられています。

マネージャー～シニアマネージャークラスを中心に、アソシエイトブランドマネージャークラスからダイレクタークラスまで幅広いポジションでニーズがあります。

この10年ほどで、ブロックバスターを創出していくようなモデルからアンメット・メディカル・ニーズに応えていくトレンドへと大きく変化。更にはグローバルでの企業統合が進行。大手製薬会社がバイオファーマを買収するなどしてパイプラインの拡充を図ってきました。

また、バイオ医薬品の拡大、個別化医療、さらに遺伝子治療薬など新たな領域へシフトしています。

こうした背景により、特定の疾患領域に強みを持つ外資系の企業が日本に新たな法人を立ち上げるケースも年間数社は継続して参入してきている状況です。

弊社がお預かりしているマーケティング求人においてもオンコロジー・希少疾患・中枢神経・バイオなどの領域が6～7割を占める状況となっており、直近ですと感染症関連のワクチンのニーズなども増加傾向です。

そのため、マーケティング経験者の皆様にとっては、スペシャリティ領域にチャレンジするチャンスが増えていると言えます。

プロダクトマーケティング求人ニーズの多様化

プロダクトマーケティングの採用ニーズは活発化し、従来のプロダクトマーケティングのみならず新規のニーズとして社内のマーケティングスキルを高める為のポジションや従来のマーケティングの考え方を変革していくようなポジションも出てきています。

主な求人ニーズについていくつか例を挙げさせていただきます。

●大手製薬会社の新規領域（スペシャリティ領域）立ち上げに伴うマーケティングのリードポジション

●大手製薬会社及びスペシャリティファーマにて適応拡大に伴う、自身の手でプロダクトのローンチまで手掛けるポジション

●バイオベンチャーにて新薬上市に向けて、マーケティング部門強化のための増員募集ポジション

●既存品の新たな市場拡大のための増員募集ポジション

マーケターの方の志向性として従来からの王道パターンである「マーケターとして経験を積み、その後、マネジメントを積んでいくというキャリア」のみならず、マーケターとしてのスキルアップ、成長を目指していく志向性の方も増えてきています。

大手製薬会社から、より大きな裁量権を持てるスペシャリティファーマへ、またスペシャリティファーマから、法人立ち上げフェーズの企業でのマーケティング経験を積むなど、キャリアの考え方の多様化も見受けられます。

コンサルティングファーム、消費財メーカー出身者を受け入れる企業も

製薬会社のマーケティングポジションの採用においては、基本的に業界内での経験が求められます。

しかし、求められる要素が変化しているなか、自社にない知見を求め、異業種から積極採用する動きも見られます。

直近ですと、戦略的な思考を求めてコンサルティングファーム出身者をターゲットにするケースも少なくありません。事業部部長及びマーケティング部門の責任者は元コンサル出身という例も様々な企業で見受けられます。

またワクチンなどを筆頭に疾患認知、疾患啓発など重要性が高まっていることからto C でのマーケティング経験者(消費財など)のニーズも高まっています。

また、マーケティング未経験ながら、マーケティングに転職を果たしている事例もあります。

たとえば、製薬会社を顧客にするような医療広告代理店やリサーチ会社で経験を積んで、製薬会社でマーケティングにキャリアアップするケースや製薬会社でのリサーチ、ストラテジスト、ビジネスインテリジェンスなどのポジションで経験を積んだ方がキャリアをシフトするケースもあります。

いずれも日々マーケティング部と密にやり取りをしていることから、マーケティング業務を理解していること、お人柄やポテンシャルも含めてマーケティングポジションで迎えられるケースがあります。


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製薬業界のマーケティングの採用で評価されるポイント

上記でも述べたとおり、現在、製薬業界のマーケティング採用は活発化しているため、転職にも最適な状況であるといえます。ここでは製薬業界のマーケティングの採用で評価されるポイントをご紹介していますので、転職を検討されている方は、参考にしてください。

製薬業界でのマーケティング経験

「製薬業界のマーケティング経験2年以上」が一つの基準となります。

ただし、経験年数だけでなく内容が重視されます。ブランドプランの策定、フォーキャスティング、市場調査・市場分析など、ストラテジーに関わる業務を経験している方、加えて製品の上市経験を持つ方がプラス評価されます。

理由としては製品上市に向けた準備（プレローンチ）～製品上市～製品上市後などそれぞれのフェーズにおいて求められる業務、スキルも異なっております。特に製品上市に向けた募集ポジションの場合だと「上市の経験」をしていることがマストではないものの求める募集要件に設定されていることも多いです。

また、アンメットメディカルのニーズ拡大を背景に、従来型のマスマーケティングではなく、潜在的な患者ニーズを掘り起こすマーケティングプランの経験が求められるケースも増えています。

ドクターは、専門領域によって思考の特性が異なるため、自社が手がける領域のドクターの特性を理解できているかどうか、親和性があるかどうかも注目されます。

デジタルマーケティング／データの利活用の知見

2020年以降はMRの活動が制限され、各社は「デジタルマーケティング」への取り組みを進めてきました。今後も従来のMRによるプロモーション以外のチャネルの拡大――「オムニチャネル戦略」が重要視されています。

その実現に欠かせないのが「データの利活用」。製薬会社は膨大なデータを蓄積していますが、それらをいかに活用していくかが課題となっています。

大手製薬会社ではデジタル戦略の専任部署も設けられていますが、プロダクトマーケティングの立場でもデジタルチャネルの活用、リモートMRの併用などデジタルへの理解、経験が求められます。

スペシャリティファーマやバイオファーマでは、マーケティング担当者自身でデジタル戦略まで担わなければなりません。

そこで、オウンドメディア、サードパーティメディア、マーケティングオートメーションツールの知見はもちろん、チャットボットなどの新たなソリューションの導入・活用といった経験があれば歓迎されますし、経験がなくとも新たにキャッチアップしていく姿勢が求められています。

プロダクトマーケにおける英語力。論文の読解は基本

プロダクトマーケティング求人のほとんどが外資系企業であるため、英語力は必須とされます。ただし、求めるレベルはポジションによって異なります。

ダイレクタークラスなどプロダクトをリードするポジションであれば、グローバルとのテレカンやプレゼン、ネゴシエーションを行えるレベルの英語力が必須とされます。

しかし、チームで仕事をしているアソシエイトクラスなど、実務で英語を使う機会が少ないポジションの場合、入社時点ではそれほど高いレベルは求められません。入社後にブラッシュアップしていく意欲があれば可とされます。

英語の使用シーンや頻度は、企業によって異なります。CV（英文履歴書）の提出を求められたり、英語面接が行われたりすることもあります。

いずれにせよ、英語論文の読解は基本として、より英語力を磨いた方々がキャリアの選択肢の幅を広げているといえます。

マネジメント経験

部下のマネジメント経験を求める求人がある一方、マーケターの方々のキャリアも多様化してきている状況です。

新たな製品上市に向けた組織立ち上げやコンパクトなマーケティング組織が増えてきていることから、縦割りの組織をマネジメントするのではなく、ハンズオンでプロダクトマーケティングをリードし、セルフマネジメントができる方。その中でも、プレローンチからローンチまでおひとりで持っていけるといった方を求める求人が増えている印象です。

例えば、インディビジュアルコントリビューターとしての「アソシエイトダイレクター」など、いわゆる「部下を持たないプレイングマネジャー」としての活躍を期待するニーズが高まっています。

他部門との連携力

マーケティングは自部署だけでは完結しない仕事です。開発、メディカル、セールス、コマーシャルのオペレーション組織など、さまざまな部門を巻き込み、連携しながら推進していく力が求められます。

各部署とどのようにコミュニケーションをとり、連携してきたかが問われます。

だからこそ、従来のようにセールス、マーケティングを経て、マネジメントポジションに就くというキャリアだけでなく、コマーシャル以外の様々なバックグランドをお持ちの方がマーケティング部で活躍されていらっしゃるケースも増えてきております。

プラスアルファで望ましい経験｜デジタルマーケティング／データ利活用の知見

2020年以降はMRの活動が制限され、各社は「デジタルマーケティング」への取り組みを進めてきました。今後も従来のMRによるプロモーション以外のチャネルの拡大――「オムニチャネル戦略」が重要視されています。

その実現に欠かせないのが「データの利活用」。製薬会社は膨大なデータを蓄積していますが、それらをいかに活用していくかが課題となっています。

大手製薬会社ではデジタル戦略の専任部署も設けられていますが、プロダクトマーケティングの立場でもデジタルチャネルの活用、リモートMRの併用などデジタルへの理解、経験が求められます。

スペシャリティファーマやバイオファーマでは、マーケティング担当者自身でデジタル戦略まで担わなければなりません。

そこで、オウンドメディア、サードパーティメディア、マーケティングオートメーションツールの知見はもちろん、チャットボットなどの新たなソリューションの導入・活用といった経験があれば歓迎されますし、経験がなくとも新たにキャッチアップしていく姿勢が求められています。


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製薬業界のマーケティングのキャリアパス

製薬業界でマーケティング経験を積んだ方には、さまざまなキャリアパスの選択肢があります。
多く見られるのは、次のパターンです。

●マーケティング部門の責任者
●営業マネジャー→支店長など
●デジタルマーケティング部門
●SFEや営業推進などのコマーシャルに関わる本社ポジション
●コーポレートストラテジー、事業開発
●製薬会社だけでなく、医療機器や診断薬企業、ヘルステック企業へのキャリアのシフト

各部署と連携するポジションであること、かつ会社の中長期戦略に関わり、成長に大きく貢献し得ることから、グローバルでの経営ポジションを勝ち取る方もいらっしゃいます。

実際、「社長」の経歴を紐解くと、マーケティングをバックグラウンドに持つ方も多いと見受けます。

上記のキャリアの事例については、社内で様々なチャレンジをされている事例もあれば、転職という手段で社内にはないキャリアを新たな環境で築いていらっしゃる方も様々です。

未経験からマーケティングポジションを目指すなら

一般的には、MRとして経験を積んだ後、早い方で20代後半～30代でマーケティングにキャリアを広げている方が多く見られます。

なるべく早い段階でマーケティングに移りたいのであれば、数値目標の達成だけにこだわるのではなく、「戦略的な動き」を意識してみてください。 自分なりに戦略を考え、それを社内に発信して、会社としての戦略やアクションプランにつなげていく。自身の業績だけでなく、チームの業績の最大化に取り組む――そうした再現性のある行動をしてきた方が、早期にマーケティングポジションに就いている傾向が見られます。

企業によってはエリアマーケティングポジションが新しく作られたりもしており、そこを経てプロダクトマネージャーへのキャリアを築かれている方も多いです。

また未経験で社内異動、転職でマーケティングを目指すのであれば、英語力を高めておくのは損はないです。
社内のMRから社内異動させたいけど、英語力が不足しているから外部の候補者で英語ができるMRの方をターゲットにしている企業も一部あるのも実状です。


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転職成功率を上げる方法

マーケティング職としての転職で、成功率を高めるためのポイントを３つに絞ってお伝えします。

自身の強み・成功体験を整理する

これまでのキャリアを振り返り、自身がどこに強みを持っているのかを整理・言語化しておきます。

「成功体験」については、「成果」だけでなく、自身がどのような戦略を立てて、どのようなアクションを起こしたのかを語れるようにしておいてください。つまり、転職先企業で「再現できる」と伝えることが重要です。

今後のキャリアビジョンの整理、情報収集をしておく

自身のやりたいこと、目指すキャリアを整理し、またどのような求人が転職市場で出ているのか情報収集をしておくことで機会を逃さないということが得たいキャリアを築く為には不可欠です。

結果としてアンテナを張っている人、タイミングを逃さず意思決断できている人が良いキャリアを築いている傾向にあります。

また転職を考えていなくても情報収集を行っておくことで、現職でどのような経験を積むべきかを明確にされていることが多いです。

応募企業理解を深める

企業によって組織形態、マーケティングに求められる役割は様々です。志望企業を研究し、何を求めているかを分析して、自身の強みがどう生かせるかをすり合わせましょう。企業の情報については、JACのコンサルタントから聞くという方法もありますので、ぜひご活用ください。

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転職を成功させるための、JACの活用法

マーケティング職の皆様は中長期視点でキャリアプランを考えている方が多く見受けられます。

変化が激しい領域だけに、常にトレンドにアンテナを張り、情報をアップデートしていく必要があります。

JACでは、大手製薬会社から、立ち上げフェーズのスペシャリティファーマまで多数の企業と取引があり、製薬会社のマーケティング専任のコンサルタントが常にコミュニケーションをとっています。情報のアップデートに、JACのコンサルタントを活用してください。

また、多くの企業から求人のご依頼をいただいているため、お一人おひとりの「キャリアプラン」「転職の目的」にマッチした選択肢をご提供することが可能です。

弊チームはコマーシャル領域の本社ポジションを中心に担当しており、プロダクトマーケティングのみならず、リサーチ/アナリティクス、SFE/営業推進、デジタルマーケティング、事業開発などの求人も取り扱っておりますので今後のキャリアで悩んでいる場合もお気軽にお問い合わせください。

現在のご自身の「市場価値」を踏まえ、場合によっては、「今すぐには転職せず、まずは現職でこの経験を積んだ方がよい」といったアドバイスをすることもあります。

中長期でお付き合いさせていただくことを前提に、その時々での最善の選択肢をご提案します。

この記事の著者

吉田

吉田 奈緒

ヘルスケアコマーシャルディビジョン Commercial&Digitalチーム　マネージャー



2017年JAC　Recruitment入社。一貫して製薬業界マーケットを担当し、MR職を中心にコマーシャル領域の職種の方々の転職をサポート。 担当領域は、日系・外資含め、バイオベンチャーから大手製薬メーカー、CSO企業なども担当。延べ転職支援者は100名以上。 現在は製薬業界のコマーシャル領域の職種（マーケティング/Comex/デジタル関連職種など）、及び医療コンサル/広告業界のポジションに専門特化したチームのマネージャーを務める。



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