◆概要
このポジションは、GuidewireのPrincipal Services Leaderとして、
日本・豪州の損害保険会社向けクラウド変革プロジェクトを統括し、
顧客対応・デリバリー・収益管理・営業支援を担うシニアリーダー職です。
SIerのパートナー管理経験、大規模クラウド導入経験、保険業界知識、
P/L責任を持つアカウントマネジメント経験が特に重視されています。

◆詳細
本ポジションは、顧客アカウントにおけるサービス責任者であり、
導入・実装に関するあらゆるテーマを統括するフィールドリーダーです。

クラウド変革プログラムの成功に責任を持ち、プロジェクトを計画どおりに推進しながら、
Guidewireが顧客のビジネスに実質的な価値を提供できるようリードします。

プリセールスからデリバリーまで顧客との導入計画を主導し、
社内関係部門やSIパートナーと連携しながら、見積りプロセス全体を統括します。

また、成果報酬型（Outcome-based）および固定価格（Fixed Price）契約の双方を設計・管理し、
契約条件が実際のデリバリー体制と顧客の期待に沿ったものとなるよう推進します。

グローバルデリバリーモデル（Global Delivery Model）を活用したプロジェクト推進経験を有し、
オンショア、ニアショア、オフショアのチームを時差をまたいで統括しながら、
品質・ガバナンス基準・顧客信頼を維持してきた実績が求められます。

また、ナレッジ移管、チーム統合、コミュニケーション体制、エスカレーション管理など、
分散型組織でのデリバリーを成功に導く運営ノウハウも期待されます。

オーストラリアおよび日本市場において、社内外のチームを統括し、デリバリーリスクを管理しながら、
顧客ステークホルダーの信頼できるアドバイザーとして活躍いただきます。

そのため、この地域の損害保険（P&C Insurance）の業務、規制環境、市場動向への深い理解が不可欠です。
また、営業、製品開発、その他の社内部門と密接に連携し、円滑なプロジェクト遂行、
透明性の高いコミュニケーション、長期的な顧客成功を実現します。

グローバルSIerまたはSaaS企業で培った経験を活かし、
大規模エンタープライズソフトウェア導入における体系的なデリバリー手法、商務モデル、
および運営上の実務知識を有していることが期待されます。

これらの経験をもとに、SIパートナーとの協業、提案活動、
複雑なプログラムにおけるデリバリーガバナンスを主導します。

また、顧客ニーズを社内およびパートナーに対して代弁する一方で、
担当ポートフォリオの収益性向上と売上成長にも責任を持ちます。

【具体的な業務内容】
1. クラウドプログラムリーダーシップ
・オーストラリアおよび日本市場の担当顧客に対するクラウド変革プログラムの計画・実行を主導する
・顧客との導入計画をエンドツーエンドで統括し、プロジェクト開始段階からロードマップ、人員計画、マイルストーンを策定する
・グローバルデリバリーモデルを設計・統括し、オンショア、ニアショア、オフショア間の役割分担と連携を最適化する
・分散型チームを効果的に運営するためのガバナンス、コミュニケーション、エスカレーション体制を構築する
・パフォーマンステスト、本番切替（Cutover）、カスタマーサクセス部門への引継ぎなど主要イベントを管理する
・進捗管理、リスクの特定・対応を行い、プログラムを計画どおり推進する
・顧客のビジネス目標および成功基準に沿ったデリバリーを実現する
・固定価格契約におけるスコープ管理、変更管理、利益率保護を統括する
・成果報酬型案件において成功指標や成果物を定義し、顧客期待値を適切に管理する

2. 顧客関係構築・アドボカシー
・オーストラリアまたは日本の顧客およびSIパートナーに対する信頼できるデリバリーパートナーとして活動する
・APRA（豪州金融規制機関）やFSA（金融庁）などの規制を踏まえ、Guidewireソリューション活用に関する戦略的助言を提供する
・保険業界の知識を活用し、業界ベストプラクティスや業務改革を支援する
・GSIまたはSaaS企業で培ったスケーラブルな考え方を顧客提案やガバナンス設計に活用する
・Product、Cloud Ops、Support部門と連携しながら顧客ニーズを社内へ展開する
・ステアリングコミッティや経営層レビューなどガバナンス活動を支援する

3. 営業・プリセールス支援
・Fixed Price契約や成果報酬型契約を含むクラウド変革提案および見積り作成を支援する
・Delivery、Cloud Ops、Product、SIパートナーと連携し、現実的な実装見積りを策定する
・顧客との初期商談に参加し、オーストラリア・日本市場に適した提案内容を形成する
・中小規模案件の提案書作成およびSOW（作業範囲定義書）作成を主導する
・既存顧客に対するアップセル・クロスセル機会を発掘する

4. プログラム財務管理
・Fixed Price契約および準委任型（Time & Materials）契約における予算・コスト予測を管理する
・スコープ管理や変更管理を通じてFixed Price案件の商業リスクを抑制する
・オンショア・オフショアリソース全体の利益率や人員配置を管理し、収益性向上に貢献する
・導入フェーズから運用（BAU）およびカスタマーサクセスへの円滑な移行を実現する


【KPI・成功指標】
〇プロジェクト成功率
・予算・納期・スコープを満たした導入案件の割合
・Fixed Price契約の成果に対する責任を含む

〇顧客エンゲージメント品質
・CSAT（顧客満足度）スコア
・豪州・日本の顧客からのフィードバック

〇デリバリー効率
・予測精度
・見積精度
・要員計画
・利益率管理
・グローバルデリバリーモデルのコスト最適化

〇見積精度
・プリセールス時の見積りと実績との差異

〇アカウント別のサービス売上・利益・販売目標の達成