【仕事概要】
セールス・ディベロップメント・スペシャリストは、対象とするAPJ地域の顧客において、将来性が高く初期段階にあるバイオ医薬品の
ビジネスチャンスを特定・開拓することで、バイオプロダクション・グループ（BPG）の成長を加速させる上で極めて重要な役割を担います。
この役職は、分子導入プロセスの初期段階を統括し、対象顧客の検証や意思決定者の特定から、技術評価の開始、
バイオプロセス・デザイン・センター（BDC）プロジェクトの策定、サンプル試験の実現、
そして有望なビジネスチャンスの成約に至るまでを担当します。

また、分子が開発および製造ネットワークを経ていく過程において、BPGの参画を確保する役割も担います。顧客が分子をCDMO、
合弁会社、パートナー、他国、または新しい施設に移管する場合、この役職は関連チームを調整し、技術仕様の維持、商機可視性の確保、
およびBPGのワークフロー全体におけるさらなる設計導入（デザインイン）および成約（プルスルー）の機会を特定します。

各国の営業チーム、ならびに地域およびグローバルなBPGチームと緊密に連携し、このポジションは、規律ある洞察主導型のパイプラインを
構築し、顧客の分子開発プロセスの初期段階からBPGを信頼できるパートナーとして確立します。
また、分子の開発が進むにつれて、BPGの参画を拡大し、プロセスの固定化を支援し、将来の収益権を拡大することで、
長期的な価値を創出します。

【仕事内容】
・ターゲットアカウントおよび分子パイプラインを構築し、優先順位を決定する。
・分子のステージ、モダリティ、ビジネスポテンシャル、現在のBPGとの関与状況、戦略的適合性など、合意されたSEEDINGプログラムの基準
　を用いて、割り当てられたアカウントを検証・セグメント化する。
・組織図や意思決定者マップ、資金調達およびキャパシティに関する知見、分子に関する情報、開発スケジュール、製造戦略、
　ワークフローのニーズ、競合状況などを含む、包括的な顧客プロファイルを作成する。
・優先度の高い機会に対して、明確なマイルストーン、責任の所在、リスク、および次のアクションを盛り込んだ、
　差別化されたアカウントおよび分子戦略を策定する。
・インサイトに基づいた顧客エンゲージメントを通じて需要を創出する。
・対面でのやり取りを含む様々なエンゲージメントチャネルを通じて、ターゲット顧客に積極的にアプローチし、
　インバウンドの関心や有望なリードには迅速に対応する。
・コンサルティング型の発見プロセスを通じて、科学的目標、プロセスの課題、意思決定基準、予算、タイムライン、資金調達の準備状況、
　およびステークホルダー間の力学を把握する。
・顧客の優先事項をBPGの差別化された能力および価値提案と結びつけることで、科学、技術、調達、運用、および経営陣のステークホルダー
　からの信頼を築く。
・バイオプロセス・デザイン・センター（BDC）プロジェクトを特定し、開発する。
・初期段階のプロセス、ワークフロー、施設、スケールアップ、または製造設計のサポート（新規研究所、パイロットプラント、GMP施設、
　拡張、技術移転プログラムなど）の恩恵を受けられる顧客を特定します。
・プロジェクトの目的、開発段階、生産能力要件、施設戦略、投資時期、資金調達状況、意思決定プロセス、
　パートナーエコシステムを明確化することで、BDCのビジネスチャンスを評価します。
・BDC、エンドツーエンドのプリセールス、アプリケーション、技術、サービス、および事業部門の専門家を動員し、
　統合されたコンセプトと説得力のある顧客価値提案を構築する。
・BDCとの連携を活用し、早期の仕様策定、ワークフロー横断的な推進、および部門や事業ユニットを横断した将来のビジネスチャンスを
　創出する。
・商談を評価段階から技術的な受注獲得へと進める。
・テクニカルセールススペシャリスト、アプリケーションチーム、その他の専門知識を持つ専門家と連携し、技術的な議論、
　デモンストレーション、サンプル発送、評価計画を調整する。
・タイムリーなサンプルテストを推進し、評価の障壁を取り除き、結果を文書化し、関連する各ワークフロー段階において勢いを維持する。
・評価結果を、明確な顧客価値提案、合意された技術的立場、および定義された商業的な次のステップへと落とし込む。
・CDMO、合弁事業、パートナー、およびAPJ地域全体にわたって、分子の継続性を確保する。
・顧客の「自社製造・外部調達・パートナー活用」戦略を把握し、研究、プロセス開発、臨床製造、スケールアップ、
　または商業生産がどこに移転する可能性があるかを予測する。
・分子の所有者、開発パートナー、CDMOまたは合弁会社、製造拠点、国、開発段階、想定される移管時期、ワークフロー仕様、
　現在のBPGの立場、および特定されたリスクを網羅した分子継続性計画を維持する。
・分子の可視性を維持し、能動的に管理できるよう、各国の営業チーム、CDMOアカウントオーナー、BDCおよびエンドツーエンドの
　プリセールスリソース、技術スペシャリスト、事業部門と連携し、国やアカウントをまたぐ引き継ぎを調整する。
・技術移転の際には既存の仕様を保護するとともに、臨床用バッチの製造、スケールアップ、プロセス変更、生産能力の拡大、
　または新施設の建設によって生じる追加の機会を特定する。
・責任の所在の不明確さ、アカウント戦略の矛盾、または高価値な移転リスクについては、合意されたAPJガバナンスプロセスを通じて
　エスカレーションを行い、適時の解決を推進する。
・技術的な成果を持続可能な商業的成果へと転換する。
・見込みのある需要を、プロセスの定着、初回受注、リピート購入、規模拡大、そしてより広範なワークフローへの導入へと
　導く機会計画を策定・実行する。
・価格設定、提案書作成、契約締結、競合他社からの顧客獲得、およびマルチポートフォリオ・ソリューション戦略について、
　各国の営業チームや事業部門と連携する。
・合意された成熟度基準が満たされた時点で、正式な営業責任を引き継ぎ、顧客、分子、BDC、評価、および引き継ぎに関する文書を完全に
　整備する。
・体系的な商談パイプライン管理、売上予測、および業績管理を主導する。
・SFDC、Molecule 360、およびその他の指定システムにおいて、顧客とのやり取り、分子情報、BDCプロジェクト、技術評価、
　製造移管、および商機に関する正確かつタイムリーな記録を維持する。
・顧客のニーズや活動を、定義された商機、次のステップ、担当者、マイルストーン、リスク、および期待される成果と結びつける。
・成約率および分子維持率のパフォーマンスを検証し、ボトルネックを特定するとともに、データと顧客インサイトに基づいて、
　エンゲージメントとフォローアップを継続的に改善する。
・組織全体で連携し、市場情報の収集・分析を強化する。
・BAM、各国営業部門、CDMOアカウント担当者、BDC、エンドツーエンドのプリセールス、技術スペシャリスト、マーケティング、
　アプリケーション、サービス、プロダクトマネジメント、および地域リーダーシップと緊密に連携し、協調的な実行を実現する。
・市場開発、顧客の資金調達状況および生産能力、CDMOおよび合弁事業（JV）の動向、競合他社のポジショニング、価格動向、
　国境を越えた提携、および新興分子のビジネスチャンスについて、実用的な知見を提供する。
・顧客との関係を深め、有望な需要を創出するための、ターゲットを絞ったワークショップ、経営陣との対話、
　およびその他の市場参入イニシアチブを支援する。

【魅力】
■世界トップクラスのライフサイエンスメーカーとして、 世界を「より健康で、より清潔で、より安全な場所にする」ことを
理念に 幅広い製品を取り扱っている。
中途入社者も多く、グループ内異動も希望に応じ行われており、裁量をもった働き方やスキルアップが可能な環境。
■育児・介護等と仕事の両立を行いやすくするための「フレキシブルワークアレンジメント」として、コアタイムなしのフレックス勤務制度や在宅勤務制度を導入*している他、育児短時間勤務制度は小学校卒業まで、介護休職は通算6か月間と、法定以上のサポートを提供しており、実際に多くの社員が両立を実現しています。また、仕事と介護を両立できる職場環境整備促進のために厚生労働省が定めた「トモニン」マークも取得しています。