【業務内容】
コマーシャル・エクセレンス・マネージャーとして、日本市場における営業生産性の向上、システムの最大活用、および組織能力の強化を推進いただきます。
プロセス・システム・人材の3軸から営業基盤を構築し、業界最高水準の営業執行力（Sales Execution）を実現することがミッションです。

【ポジションの役割】
■営業戦略の最適化（SFE）：顧客セグメンテーション、ターゲティング、営業組織の適正配置（サイズ・構造）、テリトリー管理の最適化を主導します。
■インセンティブ設計：ビジネス目標に連動したセールス・インセンティブ・プラン（SIP）の評価・設計、表彰制度の運営をお任せします。
■デジタル・ツールの活用：CRM（Veeva）やBIツールの導入・活用推進を通じて、HCP（医療従事者）へのカバー率やSFE KPIのトラッキングを行います。
■営業能力開発（Sales Academy）：営業担当者、マネージャー、KAM（キーアカウントマネージャー）を対象とした研修プログラムの企画・実施。製品知識からシチュエーション・リーダーシップまで幅広くカバーしていただきます。
■ビジネスパートナーシップ：各事業部長やマーケティング責任者と連携し、営業計画のギャップを特定し、販売店やクリニック、eコマース等の多角的なチャネルにおける課題解決策を提供します。

【働き方】
週3〜4回程度の出社が必須（リモートワークの日はチームで相談）

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【ビジネス施策とチャンネル】
・財務指標：市場関連指標（NNS、EBIT、市場シェア）、店舗内の主要業績指標、販売生産性、およびプロジェクトが実施された店舗における研修KPI（販売投資のROIを含む）

・ビジネスチャネルの対象範囲：ドラッグストア・薬局チェーン、GMS、eコマース；医療従事者（HCP：皮膚科医、一般開業医、美容医療従事者、小児科医など）；美容専門病院、および独立系・チェーンのクリニック

【職務の目的】　ミッション
・全体として、コマーシャル・エクセレンス・マネージャーは、プロセスの改善、システムの最大限の活用、および能力の強化を通じて、営業生産性を向上させる責任を負います。目標は、全事業において売上高計画の達成、EBITの成長、そして卓越した実行力を実現することで、収益性の高い成長を推進することです。

・ 日本における「コマーシャル・エクセレンス・ロードマップ」を推進し、プロセス、システム、人材の基盤を構築することで、業界最高水準の営業実行力を確立する。営業部隊の効率化要因を導入し、ガルデルマJPACセールス・アカデミー、マーケティング・アカデミー、セールスフォース・オンボーディングの実施を通じて営業能力を強化するとともに、統合皮膚科戦略に沿った商業的取り組みについて、一貫したパフォーマンス管理と各国でのベストプラクティスの共有を通じて、ベストプラクティスを定着させる。

・BUDおよびマーケティング・セールス責任者と連携し、営業運用計画における機会と課題を特定するとともに、最高水準の実行力を実現するためのソリューションやツールを提供する。例えば、顧客セグメンテーションおよびターゲティング、営業部隊の規模と組織構成、担当エリアの目標設定と配置、営業インセンティブの評価と設計、営業能力の構築、ならびに学習管理システム（Veeva CRMやPATHなど）の導入を通じ、チャネル別業績、医療従事者（HCP）へのカバレッジ、およびSFEのKPI追跡によるビジネスパフォーマンスの分析を行う。

【職務範囲】＊具体例
全体として、この役職はJPACのコマーシャル・エクセレンス・マネージャーと緊密に連携し、日本国内のすべての事業部門やフランチャイズにおいて、プロセス、システム、人材の改善を通じて「Go BEST!」の取り組みを推進するために、強力なリーダーシップと献身的な姿勢を発揮することが求められます。

①日本におけるセールス・フォース・エフェクティビティ（SFE）の戦略的施策を主導
■ 顧客セグメンテーションとターゲティング：薬局、GMS、美容クリニック
■ 営業組織の設計（規模、構造、リソース配分）および担当区域の調整（KAMを含む）
■ 人事部門と連携し、営業担当者の職務記述書、研修、コーチングを策定する。これにより、より良い営業成果を生み出す能力を向上させる一貫性のある研修形式を確立し、各国において「Sales Competency Model（プロジェクトSHINE）」との整合性を図る
■営業インセンティブの評価、SIPの設計、報酬および表彰
■営業自動化（Veeva CRM/CLM/PATH）：顧客関係管理システム（CRM）に加え、社内向け学習管理システム（LMS）および営業向けビジネスインテリジェンス（BI）ツールをサポートします。
■営業のKPIを策定し、評価指標やスコアカードを作成する。各事業部門間で定期的に業績レビューを行い、各国の事業運営のリズムを主導し、改善を促す。

②店舗におけるブランド価値の最大化：主要カテゴリーについてSFE（販売部隊の有効性）分析を実施し、SFEの専門家と連携して適切な展開戦略を策定するとともに、販売戦略に沿った成長に向けた投資を支援します。これには、業界トップクラスのシェア・オブ・ボイス（SOV）を実現するための、フィールドセールスおよびアカウントセールスの体制整備も含まれます。
■品揃えを最適化し、NNS（非主要商品）および商品構成全体の収益性を向上させる（Cx事業部門へのコンサルティング提供）
■チャネルの動向を踏まえたAVR、価格設定、およびマージンの最適化（Cx事業部門へのG2Nマネジメント（SRM）コンサルティングの提供）
■ カテゴリー別およびチャネル全体におけるチャネル販促費の費用対効果を最適化する（チャネル財務マネージャーおよび各地域のマーケティングチームと連携して）

③各事業部門のトレーニングニーズや営業スキルのギャップに基づき、全事業部門の第一線営業担当者、営業マネージャー、キーアカウントマネージャーを対象に、Salesforce導入研修、基礎研修、レベルI、レベルII、およびトレーナー養成講座など、さまざまな営業職務にわたる「セールス・アカデミー」を推進する。

④地域およびグローバルレベルの販売、マーケティング、人事、医療、SFEの各部門と連携し、バランスのとれた統合的な販売研修プログラムを提供します。具体的には、シチュエーショナル・リーダーシップ、疾患および製品知識、顧客セグメンテーションとターゲティング、Veeva Engage Orchestrate、コーチング、そして高パフォーマンスチームのリーダーシップなどが挙げられます。

⑤ その他、割り当てられた業務

【差別化要素】
先進的な教育や実務経験から得た職務領域の実践的な知識を適用する。
一般的または中程度の監督下で自律的に業務を遂行できる。
専門領域で中級レベルの貢献者として認識されている。
影響範囲は自身の業務に限定され、同じ領域の同僚への影響は限定的。
直面する問題は難しいが、複雑ではないことが多く、主に過去の経験や課題分析に基づいて解決される。

個人貢献者であり、他のチームメンバーとのタスク調整や整理に貢献する場合がある。

【レポートライン】
日本のジェネラルマネージャー

【どっとライン】
Commercial Operations Director, JPAC