高い技術力と自由な発想で難題に挑む。
Xspear Consultingが実現する“真の一気通貫”とは

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Xspear Consulting株式会社　執行役員　梶田 威人 氏

大学卒業後、NHKの報道番組ディレクター、ボストン・コンサルティング・グループのプロジェクトリーダーを経てXspear Consultingの立ち上げに参画。金融領域における戦略策定、DX戦略立案、人事組織、M&A・PMI等のテーマに強みをもつ。2025年4月、執行役員就任。

Xspear Consulting株式会社　執行役員　松尾 彰紀 氏

外資系総合コンサルティング会社等にてビッグデータを活用した新規事業の立ち上げや営業戦略策定等の上流工程を中心に、幅広い領域のコンサルティング案件に従事。2015年シンプレクス参画後は、金融機関を中心とした企業のDXを推進。Xspear Consultingには立ち上げフェーズから参画。2025年4月、執行役員就任。

DXを支援する総合コンサルティングファームであるXspear Consulting（クロスピア コンサルティング）株式会社（以下、Xspear）は、業界トップクラスの技術力を有するシンプレクスグループの一員として2021年に創設されました。以来、コンサルタント数460名超へと組織を拡大するなど、急成長を遂げています。戦略を描くだけでなく、高度なエンジニアリング力を活かして実装まで伴走できるのが強みです。

現在、コンサルティング業界で働く方を対象に、コンサルタントの採用を強化中。大手コンサルティングファームを経て入社し、執行役員を務める梶田威人氏と松尾彰紀氏に、同社の特徴と強み、組織風土、人材育成の考え方、今後のチャレンジについて伺いました。

―― まず、ほかのコンサルティングファームと比較した場合の、Xspearの特徴・強みをお聞かせください。

梶田氏：新興系ファームと異なるのは、「シンプレクス」という母体をもち、システム開発機能を備えていることです。一方、大手コンサルティングファームでは、コンサルタントとエンジニアの組織が分断されていたり、組織内での立場に格差が発生している傾向が見られますが、Xspearではコンサルタントとエンジニアが対等な立ち位置にあります。

また、「一気通貫」を掲げるファームも多いですが、会社としての一気通貫であって工程ごとに別のチームにバトンを渡していることがほとんどだと思います。その点、私たちは、コンサルタントとエンジニアが最初から最後まで一体となって伴走するのです。プロジェクトの上流工程から開発メンバーが参画し、コンサルタントは開発フェーズに入ってからも継続して関わる。同じ責任者が最後までプロジェクトを見るので、真の意味で「一気通貫」での支援を実現できる点が当社の強みだと思います。

松尾氏：Xspearでは特定のパッケージ製品にとらわれていません。Xspearとシンプレクスは、特定のソリューションに強くひも付いているわけではありません。お客さまのニーズが既存のパッケージで十分に実現できるのであれば、シンプレクスが提案する必要もありません。お客さまにとって最適な方法を選ぶという考え方であり、自由度高く提案を行っています。

もう一つの特徴は、シンプレクスがプライムで案件を受注していることです。一般的な大手SIerでは、要件定義までを自社で担当し、設計・開発・テスト・運用保守は二次請け、三次請けといった企業が担う構造です。シンプレクスの場合は、プライムで受注した案件を、自社で最後までつくり切ることを大切にしています。構想段階で描いた「実現したい姿」が既存のSaaSやパッケージで実現できないなら、お客さまが本当に求めるものをゼロからつくるという提案ができます。

もちろん、すべての案件がシンプレクスに適しているわけではありません。その場合は、XspearがユーザーサイドのPMOとして、プロジェクト成功までを支援します。

梶田氏：シンプレクスが特に得意とするのは高難易度の案件です。また、比較的難易度の高くない案件であっても高度技術者が担当することで、価格やスペックがお客さまの案件にフィットしない場合もあります。お客さまにとっては、他のSIerに委託して低コストでつくるという選択肢がありますし、当社のエンジニアもより難易度が高い案件を担うことにやりがいを感じている。上流工程段階で「既存のパッケージでは実現できない」「コストがかかっても、どうしても実現したい」となった場合には、シンプレクスを提案し、選んでいただくというスタンスです。

Xspearがコンサルティングとして手がける案件も同様です。既存のパッケージを前提とした上流工程の検討であれば、大手コンサルティングファームに豊富な実績があるため、そもそもXspearを頼りにしません。私たちに寄せられるのは、「難しい案件」や「新規性が高い案件」が中心です。前例が少なく大手でも十分な実績がないテーマや、誰も経験したことのない領域に挑戦したりするケースであれば、私たちを選んでいただけることが多くあります。

―― シンプレクスの技術力以外にも、Xspearがお客さまから信頼を得ているのはどのようなポイントなのでしょうか。

松尾氏：一つに、先ほど梶田が触れた「一気通貫」があります。大手コンサルティングファームでは、戦略は戦略チーム、業務改革は別のチーム、IT導入はさらに別のチームというように、同じ会社の中でも担当者が入れ替わるケースが多くあります。そのため、初期の提案と比較し、フェーズが先へ進むほど具体性や解像度が低くなってしまうことがあります。

その点、Xspearでは、ビジネス面でもIT面でも、お客さまが「実現可能性」をイメージできるようにしっかりと提案していくことを大切にしています。

梶田氏：提案内容の質はもちろん重要ですが、それと同じくらい大切なのが、「実際に誰がこのプロジェクトを担当するのか」という点です。大手ファームには幅広い人材が在籍しているため、担当者によって経験やスキルに違いがあるのは当然のこと。提案段階では経験豊富な上位メンバーが参加していても、プロジェクトが始まると全く別の方が担当するケースもあります。

Xspearは全員がプレイヤーであり、私や松尾もデリバリーを担当するのです。実際にプロジェクトを手がけるメンバーと提案段階からお客さまにお会いし、一緒に進めるイメージをもっていただくことが信頼につながっていると感じています。

―― Xspearの組織カルチャーとはどのようなものでしょうか。特に、「マネジメント」「育成」の観点でお聞かせください。

松尾氏：組織全体として若いです。平均年齢は29.9歳です。そして、フラットですね。役職の壁を感じにくい。1テーマで100人が参加するような大規模プロジェクトがないこともあり、大手ファームのように「Managing Directorと話したことがない」「Senior Managerとは月1回話すかどうか」といったことがありません。Managing Directorもプレイヤーとしてデリバリーの場に入っていますから、ミーティングや検討の場で自然にコミュニケーションを取る機会が多くあります。

また、当社では評価において、「A・B・C」といった一律のランクや定量指標では測りません。そのため、一人ひとりと目標を設定し、達成状況をモニタリングしていくことが大切なのです。正しく評価するためにも、1on1はもちろん、日々の業務の中でも密にコミュニケーションを取っているのが特徴の一つだと思います。

梶田氏：Xspearの組織運営のベースにあるのは、「性善説」に基づく考え方です。その象徴的な例が、KPIに縛られないマネジメントです。特に上位層になると、多くのコンサルティングファームでは売り上げや提案件数、商談数など、さまざまな数値で管理されることが一般的です。しかし、Xspearではそうした管理を一切行っていません。

それぞれが自分なりのやり方を考え、試行錯誤しながら前向きに取り組み、成長していくと信じているからこそ、一人ひとりに任せているのです。もちろん、必要に応じてサポートはしますが、「この役職ならこのスキルを身に付け、この研修を受け、この資格を取得し、この活動量をこなすように」といった画一的な育成は行っていません。こうした仕組みは、社員を信頼しているからこそ成り立つものだと思いますね。

若手の育成についても考え方は同じです。KPIは設けず、むしろ重視しているのは、マネジャーがきちんと人を育てているかどうかです。コンサルタントの中には、高い成果を上げる一方で、育成やマネジメントには関心が薄い人もいます。しかし、当社では、どれだけ売り上げを上げていても、人材育成に向き合えない人を昇進させることはありません。会社が求めているのは、短期的な売り上げだけではなく、組織全体の成長だからです。人が育ち、定着する組織をつくることが、結果として中長期的な成果につながるという考え方です。

目標や、その達成に向けての年間計画は本人が自ら立てます。計画どおりに進まなかった場合も、「なぜ達成できなかったのか」と責めるのではなく、「どうすれば実現できるか」「計画を見直した方がよいのではないか」と対話を重ねながら軌道修正していきます。

また、隔週で全社員にアンケート調査を行い、「現在のプロジェクトに継続して携わりたいと思うか」「上司に意見を言いやすい雰囲気があるか」といった項目を確認しています。その結果はHRが集約し、必要に応じてマネジメント層へフィードバックされ、連携して必要な対応を進めます。なお、自己申告しづらいこともあるでしょうから、「周囲で気になるメンバーはいないか」といった項目も設けて状況を把握し、風通しを良くしています。

―― KPIを設けず自主性に任せること、会社として事業を拡大することは両立できるのでしょうか。

梶田氏：短期的成果だけを考えれば、KPIを設定して管理した方が数字は伸びるかもしれません。しかし、Xspearはそうした管理を行わなくても、高い成長スピードを維持しています。その背景にあるのが、情報の透明性です。

当社では、一部の機密案件を除き、Managing DirectorやSenior Managerの担当案件、取り組んでいるテーマ、各社員がアサインされているプロジェクトなどの情報を適切な管理のもと、全社員に公開しています。その成果も見えるので、しっかり取り組んでいるかどうかが社内全員に伝わる。それが適度な緊張感につながっていると感じています。

ただ、そもそも私たちのような新興ファームを選んで入社する人は、成長意欲や挑戦意欲が高い。管理されなくても自走できるという側面もあるでしょう。

松尾氏：個人のKPIは設けていませんが、全社目標は明確に定めています。売り上げ目標も進捗状況もオープンにされており、各メンバーは「会社のために自分は何ができるか」という視点で考え、行動します。情報が共有されているからこそ、会社全体の状況を自分ごととして捉えられるのです。ですから、個人の売り上げやインセンティブを最優先に働きたい人や、主体的に動くことが苦手な人にとって適した環境ではないでしょう。

こうした組織文化が自然な形で定着してきたことが、この5年間で事業を成長させ、売上が約100億円規模まで拡大できた理由の一つだと考えています。実際、この5年間でManagerやSenior ManagerからManaging Directorへ昇格したメンバーも多くいます。そのメンバーに共通しているのは、自分の担当案件だけではなく、会社全体を俯瞰して考え、行動できることです。「来期は厳しい局面を迎えそうだから、自分が営業活動を強化しよう」といったようにです。

梶田氏：情報がオープンになっているため、苦戦しているチームの状況も共有されます。そのようなとき、「何か手伝えることはないか」と周囲が自然に支援へ動くのです。コンサル業界では、担当顧客の状況が変わり、突然案件がなくなることも珍しくありません。そうしたチームに対して周囲は放置せず、拡大しているチームへ加わったり、一つのアカウントを複数のManaging Directorで担当したりと、柔軟に協力し合っています。

こうした助け合いは、経営層が細かく指示を出しているわけではなく、自発的に生まれています。その積み重ねが、結果として事業の成果にもつながっていると思います。

松尾氏：このように、組織全体を俯瞰して動くことは、今後のキャリアの可能性の広がりにもつながると思います。当社の代表もよく言いますが、コンサルティングファームで長年活躍した人が、事業会社の経営層として活躍できるケースはそれほど多くないようです。その理由として仮説を立てているのは、個別のプロジェクトや組織の最適化を積み重ねると、事業会社で求められる「全体最適」の視点へ切り替えることは容易ではない、ということです。

だからこそ、Xspearでは、事業会社の経営に近い視点ももちながら仕事ができる人材を育成したい。現在の組織運営や人材育成の仕組みも、そうした考え方を反映したものです。

―― お二方は、今後どのようなことにチャレンジしていくのでしょうか。

松尾氏：製造業や小売業など、これまでシンプレクスグループがあまり手がけてこなかった業界への展開です。私自身、シンプレクスに6年間在籍していましたが、その技術力が社会に与えられるインパクトは非常に大きいと感じています。例えば現在ではAI領域において、シンプレクスは先端技術の活用を牽引してきた企業の一社です。その技術力を強みに、これまで十分に届けられていなかったお客さまへ価値を提供できるよう、コンサルティングを通じて支援していきたいと思います。

梶田氏：コンサルティングビジネスそのものをアップデートしたいですね。現在のコンサルティング業界では、人員を増やし、KPIや売り上げ目標を設定し、その達成を重視するマネジメントが一般的です。その結果、人材配置や売り上げ拡大が優先され、本来のコンサルティングの価値が十分に発揮されにくい場面もあるのではないかと感じています。また、戦略・業務・ITといった領域に格差を設けるのではなく、それぞれが対等な立場で価値を生み出すべきでしょう。

そこで私は、短期的な業績を追うよりも、情報をオープンにして会社全体を見渡せる環境づくり、人材の育成・マネジメントを重視します。それによって各メンバーの対等な協働が実現すれば、お客さまにとって本当に価値のある提案ができる。そのような組織が増えていくことが、コンサル業界全体の発展につながると考えています。

難易度の高い課題に挑戦したい方、コンサルタントとエンジニアが対等に協働する環境で成長したい方、そして会社の未来を自分ごととして考えながら組織づくりにも関わりたい方にとって、Xspearは大きな挑戦と成長の機会が広がる環境といえるでしょう。