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ワンファームでクライアントの課題解決を提案する
「正統派」のコンサルタント集団が掲げる成長戦略

PwCコンサルティング合同会社

  • 常務執行役

    マネジメントコンサルティング担当
    森下 幸典 氏

はじめに、森下さんのご経歴をお聞かせいただけますか。

森下 幸典 氏
常務執行役
マネジメントコンサルティング担当
森下 幸典 氏

大学卒業後、新卒としてコンサルティングファームに就職しました。その頃日本では、まだコンサルティング業界はなじみが薄く、黎明期でした。それ以来一貫してコンサル畑で経験を積み、業務プロセス改革、ERP導入コンサルティング、プロジェクトマネジメント等を専門領域としてきました。
2012年からの3年間はロンドンに駐在し、日系ビジネスの責任者としてコンサルティングだけでなく会計・税務・M&A等を含めたPwCの全てのサービスを提供するリーダーを務めました。帰国後も、こうしたJapanese Business Networkをグローバルで統括する役割を担っています。

日本だけではなく、海外でのキャリアも持つ森下さんから、現在コンサルティング業界を取り巻く環境はどう見えているのでしょうか。

お蔭様で当社はこの5年間で約2倍の規模に成長しており、非常に活況な業種であることは間違いありません。なかでも、「日系企業のグロバリゼーション」が大きな柱になっていることを実感しています。
少子高齢化する国内市場をターゲットにしているだけでは頭打ちになることをクライアントも理解していますから、グローバルを舞台にしたM&Aなど海外投資に関連したコンサルティングニーズは、さらに高まると思います。それに、私が新人だった約25年前に比べれば、コンサルティングをどう活用すればよいか、クライアントの理解は確実に進んでいると思います。企業の変革のためには、終身雇用を前提とした自社内のリソースだけでは限界があると実感しているからでしょう。一度きりかつ失敗の許されない大きなトランスフォーメーションを実現するためには、私共のような外部のプロフェッショナルを活用することが有効だとご理解いただいているのだと思います。

成長著しいコンサルティング業界の中で、御社ならではの強みは何だとお考えでしょうか。具体的な取り組みについてもお聞かせください。

PwCコンサルティング合同会社 常務執行役 マネジメントコンサルティング担当 森下 幸典氏

まず強調したいことのひとつは「ワンファーム」であること。もちろん他社でも同様な対応をされているところも多いと思いますが、温度感は異なります。アシュアランス、タックス、ディールズ、コンサルティングの4分野において連携をとることは、社内でかなり意識していますよ。例えば、ある重要なプロジェクトに関しては、すべてのラインから人を集めてアカウントチームを組織することもあります。その強みを活かして今注力していることが3つあります。

ひとつは、M&Aに関するディールズチャネルをワンパッケージで提供すること。ディール戦略の策定からデューデリジェンス等の実行フェーズ、クロージング後の統合支援に至るまで、早いステージから参画して統合効果が実現する段階まで長く支援できる体制とソリューションを提供しています。

2つ目は「デジタル&データアナリティクス」です。社内外に存在する大量のデータを利用し、分析することで、企業の現状を適切に把握し、理論的に整理・可視化します。その結果、説得力のある意思決定を行うことができるのです。

最後は、「リスク&ガバナンス」です。日本企業がグローバルで戦っていく上で、海外現地におけるリスクマネジメントや不正管理は重要なテーマです。しかしながら、物理的な問題もあり、日本の本社から完全にガバナンスを効かせることは困難なケースが少なからずあります。これらに対して、PwCのグローバルネットワークの強みも活かしながら、経営者の視点に立った総合的なサービスを提供しています。

森下さんが統括されているマネジメントコンサルティング分野での取り組みについて教えてください。

特に意識しているのは、クライアントの課題にどれだけ深くアプローチしていけるかということですね。クライアントの課題を正しく理解することは勿論ですが、クライアント自身が気づいていないような課題や本来取り組むべきテーマを提案していくことを目指しています。そのため、インダストリーとソリューションのマトリクス組織を有しており、各業界、各クライアントのニーズに合ったソリューションを提供できる体制を構築しています。

万全な組織体制ですね。今後フォーカスしようと考えている領域や、今後注力したい組織作りとは、どのようなものですか?

マネジメントコンサルティングは、我々の伝統的な強みといえる領域です。個々の専門領域を深めていくことに加えて、今後はバリューチェーン全体を見渡せる人材を育成することに力を入れたいです。例えば、会計、オペレーション、カスタマー、人事、Post Merger Integrationとそれぞれの領域がありますが、実際に変革を起こそうと思ったら、部分的な業務のテコ入れだけでは、抜本的な課題解決にはなりません。ひとつのテーマを切り口に、全体の業務の繋がりを考えてソリューションをデザインできる人材、組織作りが必要不可欠であると考えています。

各スペシャリストが有機的につながり、ラインを超えた形でクライアントにソリューションを提供していくということですね。マネジメントコンサルティングがPwCの中で果たす役割について教えてください。

PwCコンサルティング合同会社 常務執行役 マネジメントコンサルティング担当 森下 幸典氏

私共は、戦略から実行まで総合的なコンサルティングサービスを提供しておりますが、マネジメントコンサルティングは、戦略コンサルティングとテクノロジーコンサルティングの橋渡しをする、中核的な役割を果たしています。日本では、本当の意味で業務を専門とするコンサルタントは実はあまり多くはおらず、ブティックファームや個人で独立している方々が多いのではないでしょうか。その中で、マネジメントコンサルティングの専門家として数百名規模の体制を持っている当社は、数少ない存在だと自負しています。

デリバリーモデルの改革にも取り組んでおり、従来型の時間単価でフィーをいただく形だけでなく、実現したコスト削減分の何パーセントを成功報酬としていただく、といったストラクチャーや、マネジメントコンサルティングの領域にインドなどオフショアのデリバリーセンターのリソースを活用することにもチャレンジしています。クライアントに本質的価値を提供できる企業として、市場での存在感をさらに高めていきたいですね。

オリンピックイヤーである2020年、さらにはそれ以降に向けて、どのような展望をお持ちですか。

当社は、“2020 Vison”を掲げ、アグレッシブな成長戦略を描いています。さらに先となると、世の中どうなっているか読みにくいのが実情ですが、複数のシナリオが必要だと考えています。AIやデジタルなどのイノベーションが進む中、これまで見たことのないようなプレイヤーが現れるかもしれません。まだ見ぬ競争相手に対抗するため、既存の枠にとらわれることなく、新しいビジネスに自由な発想で挑戦する「グローバル・イノベーション・ファクトリー」というチームも活動しています。

PwCのカルチャーや特長についても教えてください。一言でいえば、どんな組織でしょうか。

“Do the right thing.” をモットーにしており、クライアントや社員のために正しいことが出来る会社だと実感しています。それは、自己完結できるパートナーシップの組織であることが大きく影響していると思います。
一般的にコンサルタントは、どちらかというと特定のテーマに対して短期間に関与することが多く、クライアントとサステナブルな関係を築くことは難しいのが実情です。それに対し、当社はひとつのプロジェクトが完了した後でも様々な角度からクライアントの課題を分析し、新たなテーマに取り組み長くご支援を続けさせていただく、という形を目指しています。まさにワンファームでクライアントの課題を深く理解する事が重要です。また、Japanese Business Networkを始めとするグローバルネットワークとの連携力も強調したいです。

また、PwCのカルチャーは、ファーム内外からの期待や要望に基づくフレームワークを支えに発展し続けています。こうした期待や要望が私たちの行動の指針となり、私たちの信頼を築くことに役立っています。
社会における信頼を構築し、重要な課題を解決するために、私たちがクライアントや同僚と協働する際にPwC PurposeとValuesで掲げる「Act with integrity」 「Make a difference」 「Care」 「Work together」 「Reimagine the possible」の考え方が行動力を支え、私たちの成功の土台となっております。

クライアントとの長く深いパートナーシップが御社の大きな魅力ですね。グローバルの話もありましたが、海外で働くチャンスはありますか?

PwCコンサルティング合同会社 常務執行役 マネジメントコンサルティング担当 森下 幸典氏

グローバルモビリティにはかなり力を入れています。2~3年間の海外駐在や、1年未満の短期プログラム、プロジェクトベースでの派遣など、年齢やキャリアを問わずグローバルで経験を積むチャンスはたくさんあります。
特筆すべきは実践的なトレーニングでしょう。外国人とのコミュニケーションスタイルやビジネスのお作法といったものは、英語力だけではないスキルが要求されます。そのため、PwCの海外オフィスから日本に駐在しているパートナーやスタッフに協力してもらい、実践的なトレーニングをする「GaRDP」(Global Acumen Readiness Development Program)というプログラムを用意しています。会議やプレゼン、さらにはパーティーやエレベーターでの雑談など、様々なシチュエーションでどうするか、実地に近い体験をすることで、国内にいながら海外赴任の準備を十分に行うことができるのです。

最後に、転職を考えている方へのメッセージをお願いいたします。

PwCには、魅力的で優秀な人材が集まっています。また、互いを尊重し、クライアントにも社員にも気持ち良く一緒に仕事をしてもらおう、という企業文化が根付いています。これは、日本だけでなくグローバルで統一されたコーポレートカルチャーや行動規範に基づいています。

プロフェッショナルバックグラウンドをお持ちの方はもちろん、事業会社の第一線で活躍されている方にも是非来ていただきたいですね。毎月多くの方に入社していただいていますが、事業会社から新たにコンサルタントとしてチャレンジする方、競合他社から来た方など、様々なバックグラウンドを持つ方がいらっしゃいます。PwCは、その方の持っている個々の強みを尊重し、さらなる高みにステップアップできる環境だと思います。

当社は数あるコンサルティング企業の中でも、「正統派」と自負しています。単に絵を描くだけでない、システムを導入するだけでもない。あらゆるフェーズでプロからプロへバトンタッチをしながら、クライアントのすべてのプロセスでソリューションを提案し、実現できる企業です。視野を広く持ち、コンサルティングを通じて、重要な社会課題を解決する手助けをしたい、と思えるモチベーションのある方なら、非常にチャレンジしがいのある場所だと思っています。

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