リージョンやセクターの垣根を越えた連携力を生かし、新規事業開発・海外進出を支援するEYSC

目次/Index

• 近視眼的な売り上げよりも「長期的な価値提供」にこだわる
• 官公庁から転職。「コンサル業界」へのイメージが変わった
• 年3回の評価サイクルで、成長度合いに応じたサポートを受けられる

――まずはTMTセクターが担う役割、ミッションについてお聞かせください。

EYSC　TMTセクター　パートナー　木村 雅和氏

木村氏：TMTセクターでは「テクノロジー」「メディア・エンターテインメント」「テレコム」の業界に対してサービスを提供しています。「テクノロジー」は、半導体・ハイテク製造業・ITサービスなど、「メディア・エンターテインメント」は広告・放送・出版・ゲーム・テーマパークなど、「テレコム」は通信関連の企業です。

ハイテクメーカーの場合、優れた製品さえ作っていればいいわけではありません。消費者が「モノ」より「体験」を求めるようになっている今、お客さまにダイレクトにアプローチしたり、サービスによって付加価値を高めたりと、新たな取り組みを模索しています。メディア・エンターテインメント企業では、アニメやゲームなど強いIP（知的財産）を持っていても、海外への展開がなかなか進まないという悩みを抱えています。通信事業者では、通信以外の事業創出が課題となっています。

こうしたお客さまに対し、ビジネスモデルの変革、新規事業開発、成長戦略の策定などを支援しています。お客さまが保有するデータをどのように活用するか、データを活用してグローバル展開を図る際にどのようにガバナンスを効かせるか、といった課題にも取り組んでいます。

近年は1社のみで新たな価値を生み出して事業を育てることは難しい。そこで、どのような企業と組めばより高いシナジー効果を生み出せるのかを考え、マッチングの支援も行います。近年は業界の垣根がなくなりつつありますので、他セクターと協業することも多いですね。

――グローバルビジネスとしてはどのような取り組みがあるのでしょうか。また、EYのグローバルネットワークはどのように生かされていますか。

木村氏：TMT領域ではすでに海外に進出しているお客さま、これから進出を狙っているお客さまが多いのですが、なかなかうまくいっていないケースも多いようです。海外進出の支援の強化は、TMTセクターの方向性として明確に打ち出しています。メディア・エンターテインメント業界では、欧米のプラットフォーマーが強い状況で、日本企業のIPはどの市場に行けば勝てそうか、どのような流通網を活用すれば価値を提供できるのかといった観点で、戦略を支援しています。

また、EYではグローバルで最先端テクノロジーに投資していますので、海外発のテクノロジーを日本でどう活用していけるのかにも注目して取り組んでいます。

私はEYSCに入社する前、別の外資系コンサルティングファームに所属していました。そこではリージョン（地域）の区分が明確で「日本は日本、アメリカはアメリカ」といった感じでしたが、EYは壁が低く、国・地域同士のコミュニケーションの自由度が高いのです。例えば、「この国の、この人のナレッジを知りたい」といったときにも、ダイレクトにアプローチして資料の提供を受けられる。そういったグローバルなコミュニケーションの垣根の低さはEYならではの特徴だと思います。

――他ファームを経験しているからこそ感じるEYSCの魅力とは、それ以外にもあるのでしょうか。

木村氏：それは、まさに私がEYSCに転職を決めた理由ですね。私は外資系コンサルティングファームと戦略系コンサルティングファームで20年以上、コンサルタントを務めてきました。そのなかで、売り上げを過度に追求したり、近視眼的に成果を求めたりする場面もあることに抵抗感を抱き、悩んでいたのです。

EYでは、「Building a better working world ～より良い社会の構築を目指して」というパーパス（存在意義）をいち早く掲げています。「長期的に価値を提供する」という考え方に共感し、2020年にEYSCに入社を決めました。

実際、数あるコンサルティングファームのなかから私たちがお客さまに選ばれている理由の一つに、「長いお付き合いのなかで築いた信頼関係」があると感じています。中長期視点でお客さまの成長を考え、企業カルチャーも理解しているため、芯を食った提案ができるところを評価いただけていると思います。

EYSC　TMTセクター　マネージャー　江原 真一郎氏

――コンサルタント未経験者の方々も積極的に採用されているとのことです。実際、コンサルタント未経験で2022年に入社し、現在はマネージャーとして活躍している江原さんにお話を伺います。これまでのご経歴と転職の経緯をお聞かせください。

江原氏：新卒で官公庁に入省し、途中3年間ほど、外務省に出向して日本企業の支援をしていました。在外公館での食事会などでは、日本企業の現地法人社長たちが、海外ビジネスを成功させるために、もがきながらも一致団結し、活発に意見を交わしている。そのように奮闘されている姿を見るうちに、「面白そう」「この渦中に飛び込んでみたい」という思いが強くなっていったのです。「ビジネスを大きく成長させる楽しさ、喜びを味わってみたい」と。

政策からビジネスの世界へ移るなら、自分の知見を生かせるのは事業会社よりもコンサルティングファームだと考えました。コンサル業界のなかでもEYSCを選んだのは、急拡大していて、裁量権が大きそうと考えたからです。当時すでに30代後半、コンサルタントとしてのスキルを早期にキャッチアップするには、成長しやすい環境だと思いました。

もう一つ、魅力を感じたのが「人」です。面接では、私の立場や状況を考慮し、入社後に想定されるいいことも悪いことも率直に話していただけたところに好印象を抱きました。

――実際に未経験からコンサルタントになってみて、手応えはいかがでしょうか。

江原氏：コンサルタントが上からものをいうのではなく、全体を俯瞰しながらも、さまざまなバックグラウンドの方々と議論を交わし、どうまとめるかを考えるのが面白いです。自分が考えた案に対して意見をもらい、「それがいい」「こうしよう」と方針がどんどん決まっていく。「一緒に創っている」という感覚が、私にとっては新鮮であり、楽しいですね。自分だけではできない大きな取り組みをする際、さまざまな人の協力を得ることで実現できる範囲が広がっています。

―― 「コンサルティングファーム」に対して、入社前に抱いていたイメージとギャップはありましたか。

江原氏：「ロジカルモンスター」のような人が多くいるのかと想像していましたが、そうでもありませんでした。セクター内でも、ほかのセクターの人たちとも連携しますが、皆さん話しやすいです。

また、コンサル業界に入る前には、「激務」というイメージを抱いていました。夜遅くまで、土日関係なく働くものだろうと。私の場合、官公庁勤務時代は拘束時間が長かったため、効率的な働き方ができる現在は、ワークライフバランスが改善されています。「子どもが急に熱を出した」と小学校から連絡があったときなども、リモートワークをしているのですぐに迎えに行けるのです。時間の使い方を自分の裁量に任せられるのがいいですね。

木村氏：コロナ禍以降、クライアント側でもオンラインミーティングが定着したので、以前のように「お客さまから呼ばれて駆けつける」ということがかなり減りました。働き方はコントロールしやすくなっています。

―― コンサルタントとしてのスキルはどのように身につけていったのでしょうか。研修・育成体制について教えてください。

江原氏：未経験者向けの研修プログラムが用意されていますし、TMTセクター内では中途入社者向けのロジカルシンキング研修を個別に実施してもらえました。ほかにも、独自に興味があるテーマのプログラムをオンライン受講できるなど、学ぶ環境が整っています。学んだことをもとにアウトプットをして、上司からフィードバックを受けることを繰り返しました。

上司は私の成長度合いに応じて、対応やアドバイスを変えていってくれました。最初は具体的に教えてくださいましたが、理解が進むにつれて指示の抽象度が高まり、「ここからは自分で考えてみて」というように。私の成長レベルに合わせたタスク、フィードバックを提供してもらえたのは、ありがたいサポートでした。

―― レベルに応じた評価・育成について、どのような仕組みがあるのでしょうか。

木村氏：すべてのコンサルタントはエンゲージメント（＝プロジェクト）に入るのですが、まずエンゲージメントのプロジェクトマネージャーが1人ずつ、評価基準に基づいて案件単位で評価します。その評価を受け、各コンサルタントに1人ずつ付いている「カウンセラー」が育成状況を把握し、相談に乗ったり、適切な対応を取ったりします。例えば、カウンセラーからプロジェクトマネージャーに対し、その人の改善点や強化したいポイントを説明し、任せる業務範囲の相談や指導の依頼をすることもあります。

このサイクルを年3回、回しています。同じような評価・育成の仕組みは他社にもあるかもしれませんが、年3回は比較的多いのではないでしょうか。それくらいきめ細やかに、コンサルタントの成長状況を見ているということです。

これは全社共通の制度ですが、TMTセクター独自でTMTのお客さまに対応した研修プログラムを考えるなど、未経験者の基礎力アップにも注力しています。

―― コンサルタントとして成長するために必要な要素とは何だとお考えですか。採用にあたり、どのような人と一緒に働きたいかもお聞かせください。

木村氏：自身の強み・弱みを客観的に受け止め、改善に向けての努力を愚直にする姿勢が大切だと思います。そして、自分1人で抱え込まず、上司や仲間に相談すること。成長するためには、さまざまな人からサポートを受ける必要があります。EYSCには、「助けて」と呼びかけると、手を差し伸べてくれる人が多い。それは大変良いカルチャーだと思っているので、存分に活用していただきたいと思います。

江原氏：私の入社後の経験でいえば、縦だけでなく横のつながりをもつ機会が用意されたことが良かったと思います。同じ職階の人たちの飲み会などが企画され、その場ではほかのメンバーがどのようなプロジェクトに取り組んでいるのかを知ることができ、共通の課題や悩みを語り合うこともできました。

これからEYSCの仲間に加わってくださる方々には「回答のない問いを一緒に考えてほしい」と伝えたいです。

木村氏：一昔前のコンサルタントは、尖ったコアスキルをもち、専門性を極めていくことが多かったのですが、今の時代はチームで協業することが重要になっています。1人でできることは限られているので、連携することでお客さまに提供できる価値を高めていくことを強く意識しています。

さまざまな人から力を借りながら、協力して課題に立ち向かっていく。そのようなマインドをもつ方をお迎えしたいと思います。