外資系ITベンダーの転職市場動向 求人はアカウント営業に集中、若年層で日系からの転職なら給与倍増も目指せる

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転職マーケット情報

外資系ITベンダーの転職市場動向
求人はアカウント営業に集中、若年層で日系からの転職なら給与倍増も目指せる

出口
担当:出口 【外資 IT業界】

【得意分野】

業種 : IT業界

職種 : セールス・マーティング・事業開発(BD)

企業タイプ : 外資系企業

■テレワークを支えるSaaSが好調
新型コロナウイルスの影響を受けて、2020年は一時期求人が大きく落ち込みました。外資系ITベンダーの多くが、本国の欧米における状況が不透明となり、4~6月は日本でも採用がストップしました。その後、8月になってから求人が徐々に増え、2021年1月現在はコロナ前の9割程にまで回復して来ています。

 営業職に求める人材像が以前と大きく変わったということはないのですが、採用がWeb面談中心になったことによる影響は大きいと感じています。Web面談では雰囲気や相性などの部分が汲み取り辛いので、よりコミュニケーションやプレゼンテーション能力に優れた方が採用されやすくなっています。

 外資系ITベンダーが提供するサービスの中では、クラウド関連のものが伸び続けており、その中でも特にSaaSが伸びています。コロナ前から働き方改革の文脈でよく利用されていましたが、コロナ禍でテレワークが増えたことで、コラボレーション系のソリューションに加え、セキュリティに関するSaaSも非常に伸びていると聞いております。

 業界全体の流れとして、近年ではSaaSが対象としているようなアプリケーション領域において、顧客が求めるニーズが少しずつ変わって来ています。引き続きERP(統合基幹業務システム)やCRM(顧客関係管理)といった業務プロセスに関するものが重視されていますが、BI(ビジネスインテリジェンス)といったデータに関するものに関心が移って来ています。経営者の多くが、データを使ったビジネスプロセス変革や新規ビジネス創出を考えているためです。データ分析に関するツールも、以前であればIT部門が使うような専門的なものが中心でしたが、最近は業務部門でも使えるような扱いやすいUIを備えたものが売れるようになっているとご相談を頂く方からも聞くようになりました。

■業務部門にもアプローチできる人材が求められる
DX(デジタルトランスフォーメーション)などが各分野で進むようになった近年では、外資系ベンダーの営業職は「コンサルティングセールス」と呼ばれる手法で、業務部門への営業が増えています。

 コンサルティングセールスは、顧客企業に対して「3~5年後のビジョンをどう設定するか」「新しい売り上げをどう作るか」といった上流の提案をする役割を担います。そのため、アプリケーション領域での営業においては顧客の業務に関する知識が欠かせません。各社がコンサルティングセールスに注力しているため、業務部門に対する営業経験はより市場からの評価が高くなります。

 
■職種によって求められる経験が大きく異なる
 私が担当しているIT営業の職種として、まず「アカウント営業(アカウントエグゼクティブ)」があります。アカウント営業とは、担当する顧客企業を持っている営業職のことです。担当企業の業務に対する深い理解が求められるので、前職においてその業種に対する営業経験があるかを問われます。

 アカウント営業における役割の一つに、「グローバルアカウントマネージャー」があります。これは日系のグローバル企業を担当する部門のトップに立ち、各国でその日系企業を担当しているアカウント営業を取りまとめる役割を担っています。給与水準は非常に高いですが、アカウントに対する人脈を既に持っていることが前提になり、「A社のB取締役と直接話が出来る関係を築いている人」といった具合に具体的な繋がりを求められることもあります。

 顧客の業務に対する知識が求められるアカウント営業に対して、販売するサービスや製品への知識が求められるのが「製品販売担当営業」です。アカウント営業では説明が難しいような、製品についての技術的な説明が求められる際に顧客に対して説明を行います。

 「チャネルセールス」は一般企業ではなく、SIerや販売代理店に対して営業を行う役割です。大手日系SIerやコンサルティングファームを担当する営業と、販売代理店を担当する営業に分かれます。前者の中には「パートナーアカウントマネージャー」と呼ぶ役割があり、担当SIerやコンサルファームに対して自社プロダクトを採用するように提案します。

 外資系の大手ITベンダーでは、新規の飛び込み営業をすることが基本的にありません。その 代わり、マーケティング部門が設定した見込み客に対して営業機会のアポイントメントを取る「インサイドセールス」という職種があります。インサイドセールスがアポイントを取ることが出来た場合に、アカウント営業が赴く、という流れになります。一方で、インサイドセールスがいないスタートアップなどにおいては、アカウントを持つ営業担当者であっても新規の契約を取ることを求められます。

 外資系大手ITベンダーにおいてインサイドセールスは「若手の登竜門」といったイメージがあります。インサイドセールスを経験して営業のイロハを学び、その後、希望すれば外勤営業に異動できます。もちろん、その道のプロを目指す方もいらっしゃり、こちらも一定のニーズがあります。インサイドセールスへ転職を希望する場合、求められるのは法人営業経験の有無です。アカウント営業に比べれば転職のハードルは低いと言えます。

■求人の9割がアカウント営業
営業職において一番求められている人材はアカウント営業であり、求人の9割を占めています。特に、大手企業を5年以上担当した経験がある方への求人が多いです。英語力が問われるケースもあり、英語が出来れば選択の幅は広くなります。

 私の体感では、IT営業の方で英語が出来る方の割合は、外資系に限っても2~3割程度です。ですが英語力は選択肢を大きく広げることに繋がるので、外資系への転職を考えるのであれば英語を勉強されることをお勧めします。例えば将来的に外資系スタートアップに転職を希望されるのであれば、ビジネスレベルでの英語力を問われることがほとんどです。

 外資系ITベンダーへ転職される方は、ほとんどが元々IT業界にお勤めだった方です。日系のSIer等に勤めている方が転職活動をされる場合、外資系への転職は大きなチャレンジになります。環境は大きく変わりますし、数字を厳しく問われます。そうした中でも自身が力を発揮できるかどうか、しっかりと見極める必要があります。

 外資系でも大手であれば、日本市場に進出してから時間が経っていることもあり、外資系スタートアップに比べて日系企業に近い文化があります。また社員教育にも力を入れており、例えば営業に特化した教育チームを持っていて、提案資料の書き方などを丁寧に指導してくれるところもございます。

■日系からの転職であれば大きく給与が上がる可能性も
アカウント営業の方が日系から外資系に転職した場合、求められるスキルを備えていれば給与が大きく上がることが多いです。例えば日系の大手SIerで20代後半から30代前半、年収が500万円程度といった方であれば、転職によって1000万円に倍増することも可能です。ただし、この1000万円という数字は、インセンティブを100%達成した場合に受け取ることが出来る金額になります。

 日系企業の場合はボーナスが業績に連動していることが多いですが、外資系の場合はそれが個人のインセンティブになります。先ほどの1000万の提示を受けるケースであれば、そのうちの6割が月々に受け取る基本給で、4割がインセンティブである、といった場合が多いです。

 転職して1年目は、新しい環境への順応や、新たな知識を得る必要があるので、インセンティブを100%達成するのは難しい印象です。そのためできる限りご面談時に、2年目以降の働き方やキャリアの納得感を含めてお伝えをさせていただいています。外資系ITベンダーでは、インセンティブに上限がない会社が多いため、大きく数字を達成された方は大幅に給与が上がっているケースもございます。例えば、インセンティブだけで数千万程度獲得している方もいらっしゃいます。

 説明を申し上げた通り、過去の実績を見ると、転職によって年収が増えている方がたくさんいらっしゃいます。「より厳しい環境でも力を発揮出来る」、「外資系で新たな挑戦をしたい」とお考えの方であれば積極的な検討をお勧めします。もちろん、リスクもございますので、ご面談時に丁寧にお話をしながら進めます。

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