OTC営業の転職動向｜未経験からの難易度や主な転職理由を解説

近年、高齢化と国のセルフメディケーション推進を背景に、OTC医薬品（一般用医薬品）領域は安定した市場成長を示し、OTC営業は転職先として注目を集めています。国内外のメーカー、配置薬会社、健康食品メーカーなど選択肢も広がり、異業種からの経験も活かしやすく、医療業界の中では比較的未経験から挑戦しやすい領域です。

本記事では、OTC営業の転職市場動向に加え、主な転職先候補や未経験からの難易度などについてJAC Recruitment（以下、JAC）が解説します。

OTC営業の転職市場動向

以下の３つの観点から解説します。

安定した需要と政策支援による市場拡大

日本国内のOTC医薬品市場は、高齢化の進展や生活者の健康志向の高まりを背景に、安定した需要が見込まれています。政府も医療費抑制を目的に「セルフメディケーション税制」を導入するなど、OTC医薬品の利用促進に積極的です。こうした政策的支援が市場拡大を後押しする一方で、少子高齢化による人口減少という長期的な要因から、成長の頭打ちが懸念されています。

企業の採用戦略とOTC営業職の専門性

市場の持続的な成長には、スイッチOTCの拡充や付加価値のある製品投入が不可欠とされており、企業では営業体制の再構築や新規チャネル開拓を目的とした戦略的採用が進んでいます。そのため、OTC営業の活躍の場が大きく後退することは考えにくい状況です。一方で、OTC営業職は他のメディカル営業職と比べて募集数が少ない傾向にあり、市場の伸び悩みと関連づけられがちですが、これは専門性の高さに起因しており、即戦力層への確実なニーズが存在しています。

今後求められるスキルと市場の方向性

今後は、国内市場の成熟化に対応するため、海外市場の開拓やECチャネルの拡充に注力する動きが強まると予測されます。これにともない、OTC営業には従来の販促活動に加え、データ活用やEC関連の知識、生活者のセルフケア意識に即したマーケティング視点など、より広範なスキルが求められるようになると考えられます。

OTC営業が求められる主な転職先候補

本章では、OTC営業が求められる次の4つの転職先候補について解説します。

国内OTC医薬品メーカー（大手・中堅）

OTC営業の代表的な活躍の場として、国内のOTC医薬品メーカーが挙げられます。

OTC医薬品メーカーは、風邪薬や解熱鎮痛薬、整腸薬といった生活者に身近な市販薬を、ドラッグストアや薬局などの販売チャネルを通じて広く供給する企業群を指します。OTC営業は販売店を定期的に訪問し、販促活動を行うため、安全性や薬効について正しく説明できる専門的な知識が求められます。また、店舗での棚割交渉や販促施策の企画などの業務では、市場データに基づいた分析や効果的な販売戦略を立案する能力が必須となります。

中堅メーカーの場合、地域密着型の営業活動が中心となるため、店舗担当者と円滑な関係を構築する能力や地域特性に合わせた柔軟な提案力も欠かせません。

外資系ヘルスケア企業（コンシューマーOTCメーカー）

外資系ヘルスケア企業も有力な転職先候補です。基本的な業務は国内メーカーと大差ありませんが、マーケティング部門と連動したデータドリブンなプロモーションが中心で、ブランドイメージの浸透も重要です。そのため、最新のマーケティング手法やデジタルチャネルの活用実績が評価されます。

ポジションによっては英語力も不可欠です。成果主義の評価制度が多いため、高い営業成果を上げれば、早期のキャリアアップや高年収を実現できる可能性があります。

配置薬会社・ドラッグストア向け販売企業

配置薬会社やドラッグストア向け販売企業のOTC営業は、地域や消費者に密着した営業スタイルが特徴です。

配置薬会社では、家庭訪問による薬箱の補充や新商品の案内などの業務を通じて、生活者との信頼関係を築くことが求められます。そのため、営業担当者には商品知識の深さに加えて、相談対応力や地域住民と長期的な関係を築くコミュニケーション力が重視されます。
一方、ドラッグストア向け販売企業では、店舗での販促活動業務が中心となり、売場展開やキャンペーン施策を推進します。近年はセルフメディケーション意識の高まりにともない、栄養補助食品や健康関連商品のクロスセル提案が推奨されるケースも少なくありません。そのため、医薬に限定しない幅広い知見が求められることもあります。

健康食品・医薬部外品メーカー

健康志向が高まる昨今においては、健康食品や医薬部外品メーカーでもOTC営業に対する需要が顕著です。

OTC営業の役割は、製品特性や科学的エビデンスをわかりやすく説明し、店舗担当者や消費者に製品の信頼性を訴求することにあります。また、近年はEC市場の成長により、オンラインチャネルにおけるプロモーション施策やレビュー対応など、デジタル分野の業務比重も増しています。

健康食品や医薬部外品は競合が多い領域であることから、差別化を図るには商品企画やマーケティング部門と連動した提案が不可欠です。そのため、販売現場の課題を吸い上げ、商品改善や新規施策に還元した経験や視座をもち併せていると、採用選考で高い評価を受けると考えられます。

未経験からOTC営業に転職できるのか

OTC営業は、医療業界の中でも比較的未経験から挑戦しやすい領域です。OTC医薬品は生活者に身近であり、ドラッグストアやECなど多様な販路を持つため、流通チャネルの知識や提案営業力を持つ方は、製薬業界出身でなくても評価されやすいからです。

特に店舗交渉や販促施策の立案に強みがある場合は即戦力として歓迎されます。

ただし、マネージャー層や高年収帯のポジションを目指す場合は、医薬品営業やOTC分野の経験が前提です。高年収・キャリアアップは段階的な成長が必要と理解しておきましょう。

OTC営業への主な転職理由・志望動機と表現例

ここでは、OTC営業への転職理由と志望動機の例を紹介します。

経験者のOTC営業への主な転職理由・志望動機と表現例

新製品の市場浸透に挑戦したいケース

OTC営業の経験者が転職を志す理由として、新たな市場づくりに主体的に関わりたいという志向が挙げられます。例えば、新規上市されたスイッチOTC製品やニッチ領域のOTC医薬品の市場浸透をゼロから担いたいと考えるケースです。この場合、「データを用いた戦略立案の経験を生かし、貴社製品の販売基盤構築を主導したい」といったように、自身の強みを市場拡大のシナリオと結びつけることで、説得力のある志望動機として伝えることができます。

店頭×ECの営業手法を進化させたいケース

また、営業手法の進化に関心をもち、店頭とECを連動させた販促企画の主導を志望動機とするケースもあります。具体的には、実店舗でのプロモーションとEC施策を組み合わせ、顧客接点を多面的に強化するような取り組みです。この場合、「前職ではPOSデータとEC販売データを統合分析し、実店舗の売場設計とオンライン広告を連動させた結果、キャンペーン商品の総売上を前年比130％に伸ばしました。この経験を生かし、貴社でもオフラインとオンラインを融合した販促企画を主導し、顧客体験の向上と売上拡大を実現したい」と表現することで、採用担当者に入社後の活躍イメージを具体的に訴求できます。

未経験者のOTC営業への主な転職理由・志望動機と表現例

異業界スキルを営業・マーケティングに活かしたいケース

未経験者の場合、異業界で培ったスキルをOTC営業にどう応用できるかを明確に示すことが重要です。提案営業力や販路開拓力は、消費者向け製品を扱うOTC分野でも高く評価される要素です。特に、データ分析や商談データを活用した販促施策の立案や、売上向上に貢献した実績があれば、営業とマーケティング両面で成果を創出できる旨を示せるでしょう。

例えば、「ID-POSデータや商談データを活用し、限られた棚の稼働効率を最大化する仕組みを作りたい」という表現は、未経験者であっても適応力と実行力をもつ旨を示すことができ、即戦力になり得る可能性を訴求できます。

社会的意義のある領域でキャリアを築きたいケース

OTC営業への転職理由として、セルフメディケーション推進やドラッグストア市場の成長性に関心をもち、社会的意義のある領域でキャリアを築きたいという動機もあります。この場合は、高い職業倫理や社会貢献意識を感じさせる表現が効果的です。

例えば、「前職で培った、大手小売チェーンとの交渉経験を生かし、国民の健康に直接的に貢献するセルフメディケーションの推進を最前線で担いたい」と表現することで、採用担当者に好印象を与えることができます。

OTC営業への転職で求められる経験・スキル・マインド・資格

ここでは、OTC営業への転職で求められる次の4つの要素について解説します。

営業実務経験と小売業界の関連経験

OTC営業への転職では、営業職としての実務経験と小売業界に関する知見が求められます。

OTC医薬品はドラッグストアや調剤薬局などの販売チャネルを通じて消費者に届けられるため、ドラッグストアやスーパーマーケットといった、小売業界のクライアントを対象に営業活動に取り組んだ経験は、大きなアドバンテージとなるでしょう。また、食品や日用品といったFMCG分野での営業経験は、消費者の動向を把握する際に重宝したり、棚割交渉や販促施策を推進する際の実行力を高めたりするため、OTC営業に転じてもスムーズなキャリア形成を可能にします。

対人折衝力・提案力や分析・計画立案スキル

OTC営業は単に商品を販売するだけでなく、取引先に対して売上拡大や購買体験の向上に資する提案を行う戦略的パートナーとしての役割が期待されています。そのため、販売店の担当者と互いが納得できる最終的な合意点を見つける対人折衝力が必要になります。さらに、ExcelやCRMなどのITツールを活用した分析能力やコンサルティングに近い提案を可能にする計画立案スキルもパートナーとしての地位を確立するうえで不可欠です。

転職活動では、多くのステークホルダーを巻き込み施策を推進した経験や、データを営業成果に資する課題解決型の提案につなげた実績を訴求することを意識しましょう。

数字に向き合う覚悟、および精神的・肉体的なタフさ

OTC営業は、売上目標など数値へのコミットメントが強く求められるため、数字に真摯に向き合う姿勢が不可欠です。

新規事業やグローバル展開、あるいは交渉が難航する場面では、粘り強く対応し、成果につなげる精神的なタフさが必須となります。また、複数店舗を巡回するため、体力的なタフさも欠かせません。

転職活動では、数値目標の管理方法や、困難を克服して成果を創出した具体的なエピソードを示すことが重要です。

運転免許や登録販売者資格

OTC営業では、日常的に複数の店舗を訪問するため、普通自動車免許はほぼ必須といえます。また、登録販売者資格を保有していれば、説得力のある提案ができるため、採用選考でアドバンテージになることがあります。さらに、薬剤師資格が歓迎されるケースや、海外市場対応を見据えて英語力を重視する求人も増えています。

資格が必須となる求人は少数ですが、関連資格を取得しておくとキャリアの選択肢が広がります。今後OTC営業への転職を目指すのであれば、必要に応じて計画的に資格取得に取り組むことをおすすめします。。

OTC営業へ転職した場合の年収相場

OTC営業は、売上やシェア率などの成果が明確に数字に表れるため、成績や実績が報酬にもダイレクトに反映される傾向があります。特に新製品の上市やスイッチOTCの普及を成功させた実績は高い評価を受けやすく、昇給や昇格に結びつくことがあります。

また、企業規模や資本背景によっても年収に差が生じることがあり、国内大手メーカーや外資系企業は比較的報酬水準が高い傾向にあります。さらに、固定給にインセンティブが加わる場合、高い成果を上げることで、同年代の平均年収を大きく上回ることも可能です。さらに、デジタルマーケティングやECチャネル対応など、新領域の業務に対応できるスキルを兼ね備えている場合、一般的な年収相場を上回るオファーを受けられる場合もあります。

OTC営業への転職を検討する際には、自身の経験や強みを年収にどう結びつけられるかを整理することが大切です。数字をともなった成果を明示できる方は、より高い報酬レンジでの転職を実現できる可能性を高められるでしょう。

OTC営業の転職事例

ここでは、JACが提供する転職支援サービスを利用して、OTC営業への転職を成功させた事例を紹介します。

臨床開発モニターから消費財メーカーのOTC営業へ転職した事例

Tさん（30代後半／女性）

	業種	職種	年収
転職前	医薬品開発	臨床開発モニター	450万円
転職後	消費財	OTC営業	550万円

Tさんは、大学卒業後、外資系製薬メーカーにてMRとしてキャリアを築いてきました。

海外での就業経験もあり、帰国後はCRO（医薬品開発受託機関）で医療機関のモニタリング業務に従事してきました。Tさんが転職を考え始めたきっかけは、これまでの経験を生かしてさらにキャリアアップしたいという思いが背景にありました。

JACのコンサルタントは、TさんのMRおよび臨床開発モニターとして医療機関との信頼関係を築いてきた経験と高いコミュニケーション能力を評価し、医療機関向けにスキンケア製品の採用交渉とセミナー運営を担うOTC営業ポジションを提案しました。

転職後のTさんは、営業活動だけでなく、学会や自社セミナーの企画立案にも携わるなど、新たなスキルの習得に励んでいます。今回の転職は、医療領域での提案経験を軸に消費財メーカーのOTC営業へと新たなキャリアを展開した好例といえます。

※事実をもとにしておりますが、プライバシー保護のため、個人が特定されないように内容を一部変更しています。

OTC営業へ転職後のキャリアパス

本章では、OTC営業への転職後に考えられる4つのキャリアパスについて解説します。

営業部長やマネジメント層への昇進

OTC営業の代表的なキャリアパスとして、営業部長やマネジメント層へと昇進する道が挙げられます。

まずは、一人の担当者として企業が求める営業成績を残した後、数名のチームを率いる営業リーダーやエリアマネージャーへと昇進します。将来的には、支店や営業所全体を統括する支店長、あるいは営業部長といったマネジメント層を目指します。

営業部長やマネジメント層では、部下の育成やチームの成果管理、経営方針に基づく戦略立案など、営業以外のスキルも求められます。そのため、営業力とともにマネジメント力や育成など、管理職に求められるスキルも高めておくことを意識しましょう。

製薬会社のマーケティングや企画部門へキャリアチェンジ

OTC営業時代からマーケティングや企画部門へ転身するケースもあります。

特にスイッチOTCや新製品の導入では、店舗ごとの購買データや販売動向を分析し、より効果的なプロモーションを実行することが求められます。OTC営業時代に培った販売促進経験や販売店の店頭に立ち市場ニーズに触れた現場経験は、マーケティングや企画部門の業務にも直接生かせます。

自身の専門性を広げたい、戦略立案に関与したいと考える方にとって有効な選択肢であり、中長期的に特定のブランドの育成を担うやりがいも得られます。

MR（医療情報担当者）への転身

OTC営業からMR（医療情報担当者）への転身も一部の方に選ばれるキャリアパスです。

どちらも製薬業界に属する点では共通していますが、業務内容や営業対象は大きく異なります。OTC営業が一般消費者を対象とし、薬局やドラッグストアへの販売促進が中心であるのに対し、MRは医師や薬剤師といった医療従事者を相手に営業活動を行います。そのため、MRはOTC営業と比較して、より高度な医療知識や薬学的な理解が必要となります。

MRへの転身は、高いハードルがともなうものの、専門性を高めたいと考える方にとって魅力的なキャリアパスといえます。

医療機器や消費財メーカーの営業職へ転職

OTC営業での経験を生かし、医療機器メーカーや消費財メーカーの営業職へとキャリアを広げる例も少なくありません。

特に医療機器分野では、製品特性の理解や提案力を培ったOTC営業の経験が評価されると考えられます。また、日用品や健康食品など消費財分野では、ドラッグストアや量販店で販路開拓に取り組んだ経験が高く評価され、即戦力として迎えられることもあります。

OTC営業で培った営業スキルや関係構築力は、ほかの業界においても、高く評価されるポータブルなスキルであり、業界をまたいで応用できます。また、デジタルマーケティングやカテゴリーマネジメントのスキルを兼ね備えていれば、さらなるキャリア拡張も期待できるでしょう。

OTC営業への転職なら、JAC Recruitment

OTC営業はドラッグストアや薬局といった生活者にとって身近な流通チャネルを舞台にした営業活動であり、メーカーにとって自社製品の認知拡大やシェア確保の要を担います。しかし、求人数はほかの営業職と比較して少なく、また即戦力性や医薬知識が求められる傾向があります。そのため、OTC営業への転職を検討する際は、自身の経験やスキルを的確に訴求できるよう、応募先企業の採用背景や組織課題の把握に努めなければなりません。

その点、JACでは、企業と転職希望者の双方に対する支援を一人のコンサルタントが行う「コンサルタント型」と呼ばれるビジネスモデルを採用しているため、企業の採用背景や求める人物像を踏まえたうえで、最適な選択肢を提案できます。また、スイッチOTCやスキンケア領域など新規事業が立ち上がる局面では、事業戦略を知られないよう非公開で採用が進められるケースもありますが、JACでは独自ネットワークを通じて、非公開求人を紹介することも可能です。

さらに、OTC営業には、従来の店舗巡回や販促に加え、今後はオンライン服薬指導やECチャネルへの対応といった新たなスキルが求められると予測されています。JACはこうした業界変化を見据えた提案も行っているため、短期的な転職成功にとどまらず、中長期的なキャリア形成までサポート可能です。

OTC営業への転職をご検討中の方は、ぜひJACにご相談ください。