【2023年予測】40代・MRの転職事情　

コンサルタントはあなたのライフパートナー
JAC Recruitmentでは中長期的なキャリアプランに対する意識が高いビジネスパーソンが多く、
転職を検討していない時期でもコンサルタントに業界動向や市場価値について情報交換することが珍しくありません。
ライフプランを相談し、保険や金融商品の見直しをするファイナンシャルプランナーのように、
キャリアの相談において、コンサルタントと転職エージェントを利用しているのです。

医薬品業界は時代に応じて変化を続けており、メーカーと医療現場をつなぐMRに求められる役割も変化しています。

今、MRの採用市場ではどんな経験・スキルが求められているのか、40代MRが転職を図る場合、どのような対策が有効なのか、MRとしてキャリアを築いていくためにはどのような意識・行動が必要なのかについてお伝えします。

40代の転職は厳しいのか

40代のMRが転職を図る場合、どのような可能性があり、どのような経験が求められるのでしょうか。 昨今の求人の傾向を踏まえ、お伝えします。

MRの転職市場動向

MR認定センターが毎年発表している「MR白書」によると、日本国内のMRの数は2000年度から増加を続けた後、2014年度から減少へ。2020年版では2年連続で過去最大の減少となりました。
この傾向を反映するように、MRの求人数も減少しています。

しかしながら、欠員補充、増員募集を含めた数名枠の採用、あるいは新組織の立ち上げや外資系企業の日本法人立ち上げなどを背景とした20~30名規模の大型採用は断続的に発生しています。

数名枠採用にしても大型採用にしても、バイオ医薬品や新しいモダリティ（※）（オンコロジー領域、遺伝子治療などの新しい治療）の上市にともなう採用が多く見られます。

※モダリティ／抗体医薬などの蛋白質医薬、核酸医薬、細胞医薬、再生医療などの治療手段

これらの求人では、バイオ医薬品、オーファンドラッグ（希少疾病用医薬品）などを取り扱った経験が求められます。
つまりは、「症例ベース」での営業活動を行ってきた経験です。
症例ベースで専門性が高いドクターと対話してきた経験があるかどうか、具体的には患者さんの掘り起こし活動や疾患についてドクターに認知・大規模講演会に繋げるなど。加えて重要な施設やキーとなるドクターを押さえた営業活動を行っているかを着目されます。
また、直近では「デジタルツールを駆使した営業活動でどういった成果に繋げたか」という部分についても、選考の観点の一つとなることが増えてきています。

40代に求められるもの

MR採用においては、年代に関わらず上記の経験が求められます。
30代の方であれば、「疾患は異なるが対象の診療科が同じ」「同様の効果がある薬を扱っていた」など、近しい経験があれば採用に至るケースがあります。しかし、40代の方には、即戦力となるピンポイントの経験が強く求められます。

豊富な経験を持つ40代の方であれば、外資系企業の日本法人立ち上げ要員などとして採用され、年収アップを果たすケースも見られます。
一方、40代でプライマリー製品の経験しかないMRの方々が転職を目指す場合、バイオ医薬品や新しいモダリティを担当するポジションにおいては、書類選考を通過するのも厳しい現実があります。ジェネリックメーカーのMRやCSO等に採用される事例もありますが、求人は限定的です。

40代の転職を有利に進めるには

先日あった大型採用案件では、20名の枠に対して300名以上の応募がありました。 MRのニーズが以前に比べて落ち込むなか、求人の競争率は高い状況です。 選考を勝ち抜くための有効な対策をお伝えします。 以下のポイントについて、レジュメでも面接でも伝えられるように整理しておきましょう。

これらのポイントを意識し、ご自身の経験を整理してみてください。

また、最近では、「エリアの戦略をパワーポイントにまとめ、面接の場で決められた時間内にプレゼンする」といった選考も増えてきています。
企業がプレゼンを通じて確認したいこと、それは「再現性」です。
過去に成果に繋げた事例を深掘りすることで、自社に入社後も同じような成果に繋げてもらえるかを判断しているのです。単に「こんな行動をしてきた」だけでなく、根拠を持って戦略を立てて動いてきたことを説明できるようにしておきましょう。

なお、かつてはオンコロジー領域（がん専門領域）のMRが高い市場価値を誇っていましたが、昨今はこの領域経験者の数が増えたこともあり、経験があるだけでは評価されづらくなっています。
がん種や部位など、領域の幅が広がり、担当製品によって動き方も変わります。
だからこそ、「どんな動きをしてきたか」を具体的に説明できるように準備すること、そしてその経験を生かせる製品の求人を狙うことが成功のポイントといえます。

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転職における失敗や後悔を防ぐためには

MRの皆さんが転職で失敗・後悔しがちなパターンと、それを防止する方法をお伝えします。

自分の実績のアピールに終始し、相手企業のニーズを理解していない

「これまでの実績やドクターとの人脈をしっかりアピールしたのに、不採用になった」
――豊富な経験を持つ人ほど、こんなつまずきが多く見られます。

このような失敗の要因は「相手企業が何を求めているか」の視点が抜け落ちているところにあります。
自分が自信を持っている点をアピールしても、企業側とのニーズにギャップがあれば、採用には至りません。 まず、応募先企業の製品の特徴、売り方の特徴をつかむ。そして、自身の経験のなかからそれに合致する経験を棚卸しし、「御社に入社したらこんな動き方ができます」と伝えることが大切です。

パイプラインの充実度や他社優位性だけの視点で企業を選ぶ

MRの皆さんは、候補企業のパイプラインが充実しているか、他社に対して優位性があるかに注目して、企業を選びがちです。しかし、そうした企業は当然ながら競争倍率が高く、なかなか選考を通らず、転職活動が長期化してしまいます。

「2番手、3番手企業ではMRとしての市場価値が下がる」と考えていらっしゃる方も見受けますが、そのようなことはありません。
実際、2番手、3番手の企業・製品担当のMRには、優位企業に競り勝つための工夫を凝らしており、その経験・スキルが高い評価を受けている方もいらっしゃいます。
所属企業・扱う製品にこだわらず、自身の経験が生かせる求人、価値が高い経験を積める求人に注目してみてください。

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40代の転職、異業種・異職種への転職は可能か？

MR経験を生かして異業種・異職種への転職を図る場合、40代となると可能性はゼロではないものの、かなりハードルが高くなります。

ただし、MRとしての専門性を生かすというより「営業マネジメント」の経験を生かすことで、分野をまたいでの転職も可能です。
たとえば、営業責任者として、製薬会社から診断薬メーカー、医薬品の製造受託会社、原料・原薬メーカーなどに転職するケースがあります。
20～30人規模の組織マネジメント、エリアの統括、あるいはマーケティングの部分も含めたビジネスユニットのマネジメント経験などがあれば、よりチャンスが広がります。

なお、30代までであれば、近年台頭している「ヘルステック」企業への転職チャンスがあります。
アプリ開発、CRMシステムの提供などを行う企業に、営業として転職する事例が見られます。
多少マーケティングの経験もある方であれば、企画職として迎えられるケースもあります。

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40代の異業種・異職種への転職における成功のポイント

40代で異業種への転職を果たす方は、マネジメントあるいはビジネス戦略の策定を担う立場になるケースが多いといえます。

そのクラスになると、経験・実績をアピールすればいいというわけではなく、「ビジネスマインド」「マネジメントへのスタンス」などが問われます。
自身の仕事に対する理念やビジョン、マネジメントへの考え方を確立した経緯などを語れるようにしておくことで、高いポジションに迎えられる可能性が高まるでしょう。

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40代の転職、市場価値の把握で転職がスムーズに

MRとして市場価値を高めていくためにはどうすればいいか。これまでお話ししてきたとおり、「症例ベースでドクターと対話できる」ことが、これからの市場でより求められてきます。

早い段階から、こうした動きを意識的に行うこと、こうした動きをする製品を担当することが、市場価値アップにつながります。
症例ベースの活動を基に、ロジカルに戦略を組み立て、アウトプットする――その経験・スキルを身に付ければ、扱う製品が変わってもその活動手法を再現し、活躍し続けられるでしょう。
そして、50代に向けては、マネジメント経験を積むことが市場価値の維持・アップにつながります。
ほか、MRを指導・育成する「トレーナー」、本社のマーケティング部門と現場のMRの間に立ってエリア戦略を立てる「エリアマーケティング」などを経験する機会を、意識して探っていくことをお勧めします。
このように、MRプラスアルファの強みを身に付ければ、50代以降のキャリアの選択肢が広がるでしょう。

MRの人口は減少傾向にあります。そして、求められるMR像は、時代に応じて変化していきます。
MRとしてのキャリア構築を目指すなら、トレンドの変化にアンテナを張り、その時代にMRに求められる要素をつかみ、自身の市場価値を確認するようにしたいものです。

私たち転職エージェントは、企業と求職者の方々、両面から最新の情報を集めています。
エージェントとつながりを持っておくことで、市場トレンドの情報、また断続的に発生するMR求人の情報もリアルタイムで入手できますので、ぜひうまく活用していただきたいと思います。

※本稿は執筆者の個人的見解であり、ジェイエイシーリクルートメントの公式見解を示すものではありません。
（2021年10月）

この記事の著者

齋藤

ファーマスーティカルＤｉｖ　Sales & Marketing Team　マネージャー

製薬会社のSales(MR)・Marketing/Digital関連職種、医療コンサル/広告業界のポジション等、 製薬業界の「Commercial」職種に専門特化したチームの責任者。
マーケティングポジションの採用～MR組織構築まで、Commercial部門強化への採用支援をワンストップで対応しております。

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