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WILLER ALLIANCE株式会社
快適性を重視した16種類もの座席シートの提供や、女性専用エリアを設けた高速バスの運行など、これまでになかった先進的なサービスで、高速バスに新しい価値を提供する『WILLER EXPRESS』の企画・運営により、高速バス市場の拡大に貢献、躍進を続けるWILLER ALLIANCE株式会社。従来の「狭くて疲れる」高速バスのイメージを払拭し、顧客ニーズに合わせた低コストで快適なサービスの提供により、急成長を続けています。
2015年4月より、近畿地方の鉄道運営事業にも乗り出し、閉塞感のある地方の交通インフラにイノベーションを起こすべく取り組んでいます。同社の代表取締役の村瀨茂高氏に、今後の事業展開や求める人材像についてお聞きしました。
私たちがこの事業で目指しているのは、京都丹後鉄道が地元の人々に愛されることにより、ゆくゆくは、地域全体が一丸となって街の魅力を外へ発信し、遠方から観光客の方たちを呼び込むこと。まずは当然のことながら、事故のない安全な運行を続けることが基本中の基本。そのうえで「地元の人々に愛される鉄道」でありたいですね。どんなささいなことでも良いので、「新しい会社になって良くなったね」、「便利になったね」といわれるような、小さな改善を積み重ねていく。それが、地元の人々の信頼を得られる道だと考えています。今は、その段階です。
そもそも、地方では人口が減り続けているため、商売ひとつとっても、「売れ残らないように発注しよう」など、縮小傾向になりがちです。しかし、ひとたび外から観光客がやってくると、会話が生まれ、「もっとこうしたら」、「こんな商品が売れるんじゃないか」と、考え方がポジティブに変わるんです。というのも、5月に運行開始記念として、沿線で「大丹鉄まつり」を開催した際に、地元の商店の方々にも出店いただいたのですが、1万人もの来場者があり、午前中に売り切れが続出。「売れるものを売ることの面白さ」 こそが商売だと、みなさん楽しそうに商いをされていました。その盛り上がりを、地方創生へとつなげていければと思っています。
実は、現在は地元の方々の利用促進に力を入れています。というのも、沿線はすべて合わせると114kmと長く、沿線にお住まいの約35万人の方に、年に1回乗車いただけたら黒字になるんです。沿線には、天橋立という絶景の観光スポットがありますが、地元の人は「ここ何年も行っていない」、「最後に行ったのは中学校の遠足だ」という方も少なくないんです。
そういった方々が気軽にご利用いただけるように、地元の方向けのフリーパスや乗車券を充実させています。例えば、週末に家族4人で使えるファミリーパス、お孫さんとのお出かけにお得なパス、通院用のペア乗車券、片道は親の運転する車で登校する学生さん向けの片道通学定期券など、地元に住む方の細かなニーズに合わせた企画乗車券を用意しています。まずは地元のニーズを掘り起こすことから始めています。。
たとえば、本数が決められている電車に比べ、車はいつでも移動できる便利さがあります。しかし、車は家から目的地までダイレクトに移動するため、途中でお金を使う機会がありません。週末に遠方の大型ショッピングセンターで、買い物をすべて済ませるという方も多いでしょう。それでは、地元の商店は衰退する一方です。
例えばヨーロッパでは1万人規模の街でも商業施設、郵便局、銀行など、生活に必要な施設がすべて揃っているんです。というのもヨーロッパでは、自分たちの街を守るために「1ヵ月に1度は地元の喫茶店に行く」など、地元でお金を使って街の商売を支える、そんな想いが根づいているんです。さらには魅力的なお店であれば、沿線全体へと商圏が広がるチャンスもあるんです。
フランスでもLRT (次世代型路面電車システム）ができるまでは、半径数十メートルの人を対象に商売をしていましたが、LRTができてからは、沿線の人に対象が変わりました。今後、電車だけではなく、バス、サイクルシェアリング、カーシェアリングなど、駅から降りた後の多様な移動手段を、ひとつのサービスとして提供できれば、すごく便利になると思います。
鉄道による乗り継ぎのストレスをどれだけ少なくするか。どこに商店街を作るか。公共交通の整備と、街づくりの計画を一致させることで、何のストレスもなく公共交通で目的地に行ける仕組みを作り、街のお店で買い物をしてもらえるようにしたい。そのためには、各社バラバラではなく、共同でマーケティングや宣伝活動をしていくことが必要だと思っています。。
具体的には、交通・運輸業界の経験がある方で、革新的なサービスを生み出したいと思っている方を求めています。もちろん鉄道事業の経験者だけではなく、LCCなどの飛行機、カーシェアリング、サイクルシェアリング、レンタカーなど、色々な交通事業のノウハウを持った方にも、ぜひ来ていただきたい。他にも、ビックデータや統計学を用いてロジカルにサービスを構築し、ブラッシュアップできる方、マーケティングに強い方、事業再生のプロとしてバランスシートを見ながら財務基盤をチェックできる方も求めています。
我々のビジネスの基盤は高速バス事業ですが、元々は旅行会社からスタートしただけあって、「今、お客様が求めているサービス、商品は何か」というマーケティング力と、それに伴う商品設計が大きな強みです。そこが同業他社とは違うところではないでしょうか。最終的なサービス・商品である、バスや鉄道の運行を自社で担っているところも、旅行会社とは違う強みでしょう。しかもシステム構築や情報発信まで行っているので、きめ細かく、スピード感をもって対応できることが何よりの強みですね。
3年～5年程度の短期間で、あらゆる交通インフラを使ったワンストップのサービスを提供するには、M&Aもひとつの方法でしょう。ただ、我々は単に会社の規模を大きくしたいとは考えていません。
我々が目指しているのは、「世の中に価値を生む革新的な会社として一番になりたい」ということ。革新的なサービスができれば、利用者が増え、規模が大きくなりますよね。例えばAppleの商品のように、良いものは自然と世界に広がります。一例ですが、旅行のオンライン予約サービスの『Expedia（エクスペディア）』や、新しい配車サービスの『UBER（ウーバー）』のような、世界中で広がるビジネスモデルを構築したいと考えています。
世界中の人が、バスに乗るときに感じている不満、ストレスが「分かりにくい」こと。乗り場の見つけ方や乗車の仕方、予約方法やチケットの買い方にも色々あって、混乱するでしょう。こうしたバラバラのサービスを、我々の技術力で共通化し、ストレスフリーにできたらと思っています。具体的なイメージは、「海外の方が旅行中に使いやすい」革新的な高速バス。海外でバスに乗るのは至難の業ですが、それが共通のサービスになれば、簡単便利になるはずです。
導入先は、例えば観光客の多いフランスなどのEU圏。もしくは、現在ビジネスで人の移動の多いASEAN諸国を想定しています。EU圏もそうですが、結局人が動かない限り、ひとつの経済圏として成立しないんです。格安飛行機のLCCもありますが、高速バスが果たす役割は大きい。具体的には、我々の構築した高速バスのシステムをフランチャイズのように海外展開したり、地元の企業に出資するという形で、世界中で安全・快適・便利なバス移動を実現していきたいと考えています。
我々の提供するサービスで、世界がひとつの商業圏になる。そうした世界を変える力を持っていると思っています。それを実現するためには、海外に向けて我々が商品を展開するための戦略を練り、実行できるような人材が必要です。
まず、フラットな組織であることは間違いありません。新卒社員も、部長も同じように会議で発言しています。いわゆる縦割りが好きではないので、横断的な会議も多いですね。採算を明確にするために、「WILLER TRAVEL」、「WILLER TRAINS」、「WILLER EXPRESS JAPAN」など、それぞれカンパニー体制をとっていますが、WILLER GROUPとして全体でミッションを共有しています。
また年に4回、戦略共有会と称して、全社員で合宿を行い、各カンパニーごとの戦略について、マネージャーが目標やアクションプランを発表する場を設けています。カンパニーを超えて、全員が当事者意識を持って課題に取り組むことで、シナジー効果を生み出す、いい機会になっていますね。
とにかく風通しがいいんですよ。だから、新たな課題が見つかったら、それを解決するまでの期間がスピーディ。同業他社に驚かれるくらいです（笑）。
我々のグループミッションは、「世界中の人々の“移動”にバリューイノベーションを起こす」ということ。大げさではなく、世界を変えるようなサービスを作りたいと思っています。「自分の力で世界を変えたい」。そんなチャレンジ精神に満ちた方に、ぜひお会いしたいと思っています。
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