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大手日系SIerからの転職。「顧客のビジネス拡大のために何ができるか」考え抜く。セールスフォース・ドットコムのセールス現場とは

株式会社セールスフォース・ドットコム(Salesforce.com)

  • 株式会社セールスフォース・ドットコム(Salesforce.com)

    コマーシャル営業本部
    植松 氏

さっそくですが、植松様のご経歴とセールスフォース・ドットコムへのご転職のきっかけをお聞かせ下さいますか。

株式会社セールスフォース・ドットコム(Salesforce.com) コマーシャル営業本部 植松 氏
コマーシャル営業本部
植松 氏

日系大手システムインテグレーターにて約7年間ITアウトソーシングの提案営業に従事していました。現在33歳、2012年の1月よりセールスフォース・ドットコムにセールスとして入社しました。
転職のきっかけですが、より売上げを伸ばすための提案、クライアントがビジネスを伸ばすための営業をしたいと考えたことがきっかけでした。また、「営業力」に磨きをかけられる環境も希望していました。セールスフォース・ドットコムのソリューションは、最も顧客の売上げを伸ばすことに直結しており、刺激的な環境もあり、入社を即決しました。 「お客様のビジネスをいかに拡大できるか」を考え抜く営業スタイルと伺い、まさに一目ぼれでしたね。

入社前と入社後のギャップについて教えてください。

入社前に想像していた以上に、「スピード」が求められることに非常に苦労しました。 当社の営業スタイルは、企業規模とエリアで担当するクライアントを分担しています。開拓する企業数が多く、量と提案の深さを同時に追い求めていく営業スタイルに慣れることに苦労しましたが、Chatter(社内SNS、弊社製品)等を活用し効率化を図り、今では業務効率よく仕事を回せるようになってきました。

何社企業を担当されているのでしょうか。

株式会社セールスフォース・ドットコム(Salesforce.com) コマーシャル営業本部 植松 氏

500名~4000名までの企業規模の顧客を、約200社担当しています。200社のお客様を同時に管理することは大変ですし、物理的に不可能なので、「自身が深く提案をかけていく企業」、「インサイドセールス部門と連携して開拓する企業」、「イベント等の機会があれば開拓する企業」の3つにランク分けし、管理をしています。

多数の企業へ営業されているのですね。企業へ営業の際、工夫されていることはありますか。またアプローチ先はどんな役職の方が多いのでしょうか。

基本的には社長を筆頭に役員の方々を中心に提案します。一般的には若い時から経営層の方へ提案できることは少ないかと思いますが、セールスフォース・ドットコムの営業は若手でも経営層の方々に提案する機会がたくさんあります。
心がけていることは、必ず自分なりの仮説を持って提案に行くようにしています。お客様の情報を集め、お客様の悩みは何なのか、解決するためにセールスフォース・ドットコムとして提案できることは何か、自分なりに仮説を立てます。その仮説をひとつひとつお話しながら「○○であっていますか?違う場合は何が違いますか」といった形で提案し続けています。深く考え仮説を立て、ヒアリングをすることで、役員の方々の悩みを聞き出す、これを最も大切にしています。

今まで経験された案件で特に印象深い案件をお教えくださいますか?

株式会社セールスフォース・ドットコム(Salesforce.com) コマーシャル営業本部 植松 氏

あるルートセールスをしている会社への提案ですね。以前、役員へアプローチしていた名刺情報のみの状況から再度役員の方にアポイントを頂戴しアプローチしました。役員の方々は当初クラウドを全く信用しておられませんでした。
そこで、情報システム部門の方をご紹介いただき、クラウドがダメな理由についてディスカッションを重ねました。するとクラウド自体がダメな訳ではなく、セキュリティに課題を感じておられることがわかりました。その課題への解決策を提示し、さらにセールスフォース・ドットコムを導入したいと考えておられた営業部長の方へ提案を実施しました。
結果20人位の方々を巻き込んで提案することで、最終的には執行役員、副社長、社長への提案につながり、成功への道筋を共有化することで、見事受注に成功しました。導入後の日も浅く、導入実績もこれから見えてくる状況ですので、具体的にどれだけ提案の内容売り上げ増に貢献できたのかは見えていません。ただ、導入後営業部長からは、導入により、「営業が考えられる様になった」とご評価いただいています。

ご参考までに1日のスケジュールについて教えて下さい。

基本的には1日に3~4件、お客様を訪問します。ある企業の役員の方へ朝9時から提案し、いただいた指摘などを元に提案内容を見直し13時からキーマンとなる本部長などへデモンストレーションをお見せすることもあります。昼以降2~3件程度外回りし、18時頃帰社、帰社後2時間程、資料作成を行い20時頃退社することが多いです。

社風についてお聞かせ下さい。

外資系特有のドライなイメージを持っていたのですが、熱い人が多いです。普段Chatter等を通じてお客様への提案へのアドバイスをし合うことはもちろん、時には飲み会の場でも営業のあり方などを熱く話すことがあります。いろんなタイプの方がいて面白いと感じていますし、お互い高めあえる環境です。

目標を達成するために必要な事、目標達成する人の共通点は何だとお考えでしょうか。

常に学べる人かどうかがポイントだと思います。前を向いて上を向いている人は必ず成長すると思います。Chatterなどを通じて新しい情報はどんどん入ってくるので、その情報をいかに吸収してアウトプットできるかがポイントです。 「お客様がビジネスで何がやりたいのか」、「そのため何が出来るのか」を常に考えられる方だと思います。

入社や応募を考えておられる方々へのメッセージをお願いします。

営業としてプロフェッショナルを目指す方なら入社するべき会社だと私は思います。 お客様の経営層や営業部門のトップの方々に提案できる。そんな醍醐味が弊社にはあります。そのために、人脈の構築も大切ですし、どうすればお客様に悩みをお話いただけるのかを常に考え、向き合う姿勢が必要です。 また若いうちから営業としてトップと話せる環境は多くないと思います。ただ、営業として一度そういった成功体験を積むと、その刺激がたまらなくなります。ただ、「お客様のビジネスを伸ばすために何ができるのか」考え続けることがポイントですから、「考えられない人」はやめておいた方が良いかもしれませんね。

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