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株式会社コンカー
1993年、慶應義塾大学法学部卒業。同年、日本法人の創業メンバーとしてSAPジャパン株式会社に入社。以後13年間に渡り、ビジネス・インテリジェンス事業本部長、社長室長、CRM事業本部長、製品マーケティング本部長、戦略製品事業バイスプレジデント等を歴任。2006年、マッキンゼー・アンド・カンパニーに入社し、金融、通信、ハイテク企業等の戦略プロジェクトに従事し、IT戦略・ITビジョンの策定、ソフトウェア事業のBPR等を担当。2009年、ベタープレイス・ジャパン株式会社 シニア・バイスプレジデント。2011年10月から現職。
Concurは、150ヶ国を超える全世界約2万3000社の出張・経費精算業務を支援するリーディングカンパニーで、アメリカのシアトルで創業されたのが1993年。クラウドソリューションによる間接費改革にフォーカスし、現在、Fortune500の企業の61%がConcurのソリューションを利用するなど、間接費改革における世界標準となっています。また、クラウド（SaaS）専業ベンダーとしてはSalesForce.comに次ぐ世界二番手の規模であり、売上高は545.8億円（2013年度）に及びます。日本法人は2011年にスタートしました。日本市場は、ビジネス上の習慣も違い、カスタマーからの要求水準は非常に高い。それだけに日本市場への普及は挑戦しがいがあるマーケットといえると思います。
具体的なソリューションの内容ですが、3つの製品が柱になります。ひとつは「Concur Expense （コンカー エクスペンス）」という、従業員経費を一元管理することで担当者の負担軽減と適正化を図るもの。2つめが「Concur Invoice （コンカー インボイス）」で、各拠点からの水道光熱費、通信費、消耗品購入費などの間接費の支払い処理の効率化をはかるもの。3つめが「Concur Travel （コンカートラベル）」という出張経費に関わるものになります。日本版のサービスには、SuicaやPASMOなど交通系のICカードからの運賃データの読み込みなど、電車移動を前提としたローカライゼーションを施しています。
日本でも導入いただいている企業数が急速に増えており、例えば、ユニクロ様、ユニ・チャーム様、三菱重工様、DeNA様など、現在のクライアントは約400社近い数となります。他にも業界を問わず、金融大手や総合商社などにもご採用いただいております。
一言でいえば、製品がとても強い。身も蓋もないようですが、新規プロジェクトがうまくいくかどうかは、それに尽きると思います。また、業界の中核を担う大手企業をクライアントとし、どんな業界でも顧客となりうるビジネスでありながら、未成熟なマーケットであることも大きいですね。間接費は、効率化が必要なことは分かっているけれど、どこから手を付けていいかわからないものですが、当社のサービスはそこに一石を投じる形になったかと思います。
実際に困っている企業も多い。しかも1年も2年もかけて億単位のコストが必要というわけではありませんから、スピーディな意思決定と導入プロジェクトを通じて、クライアントがはやく成果を享受できたことも大きいと思います。
製品はいい。マーケティングもきちんとされている。足りないのは知名度です。日本では、間接費改善という概念が低い状況でしたから、啓蒙活動が必要でした。具体的には、効果を実感されたお客様から新規のお客様に引き合わせていただいたり、マーケットセミナーのイベントなどでお話をさせていただいた結果、“間接費の改善はあきらめなくていい”ということを理解していただいたことで、市場が立ち上がってきたと実感しています。
導入状況については、業界を40に分類し、各業界のトップ5の200社への導入状況を調査した結果、現在16社。導入率は約8％ですが、これを15%に引き上げ、Early AdopterからEarly Majorityへと、一気に普及を図ることを直近の目標としています。
この買収の理由は、SAP社が近年注力しているクラウドソリューション群をより強いものへと補完したいという狙いからです。既に多くのクラウドソリューションの導入実績のある当社との協業は、SAP社へのメリットが大きいものとなりますし、当社としてもSAP社の持つ、より大きなマーケットを相手に、より多くの企業にサービスを届ける、またとないチャンスだと考えています。具体的には別法人として存在し、必要な場合に連携をとっています。
営業の人材が足りないのが正直なところです。引き合いが非常に多いのにも関わらず、現在の営業人員ではそれらに対応しきれていないのが実情。とてもぜいたくな状況なのですが･･･。コンカーのお客様のためにも我々のビジネス成長のためにも、営業人員の増強が目下の課題ですね。なお、営業人員の実績では、1カ月で年間売上予算を達成した社員もいます。全世界のセールスのトップ10にも、日本法人の営業が2人も食い込みました。既存の営業が優秀なこともありますが、日本マーケットが好調であることを反映した結果だと思っています。
まだ会社としては、4年と歴史が浅く、社員50名ほどの会社ですので、とてもアットホームな雰囲気です。社員には、いつも経営的視点を持ち、目標を共有してほしいと考えています。そのため、会社の経営状況を社員全体に開示しており、課題とその打ち手について全員が当事者意識を持って取り組んでくれています。とはいうものの、日常の業務のなかでは、「あれは問題じゃないか」と指摘するのは難しいですよね。そこで年に1回全員参加の合宿を行い、ディスカッションする場を設け、次の合宿では課題が解決したかどうかの検証も合わせて行っています。そこでは部門や立場は関係ない。だからこそ、社員全員が“一緒に会社を良くしたい”という意識を持ってくれています。
バディ制度というものがあります。これは毎月1回、ランダムに3人ひとつのチームになり、何か活動をしてください、というもの。ランチに行くだけでもいいんです。もちろん私も参加しますよ。ボルダリングや、プロレス観戦や、釣り堀に行きましたね。
また、組織を縦断して「文化部」を設け、会社として予算をつけてイベントを企画するタスクもあります。社員の家族も招いてバーベキューをしたり、屋形船を貸切ったり。そのため、社員同士が自然に、お互いを知る機会が多くあります。
ああ、そういうことがありましたね(笑)。社員との距離感が近くなるようにいつも心がけています。オフィスを恵比寿から有楽町に移転したのですが、社員が私に内緒で、恵比寿オフィスでの思い出をアルバムにして、サプライズでプレゼントしてくれました。社員みんなが幸せそうに仕事をしてくれていることは、私自身の喜びでもありますね。
もちろんスキルや職歴も大事ですが、経験は入社してからでも積むことができますので、ポテンシャルがあって当社の醸成してきたカルチャー、ビジョンに賛同くださる方なら、ぜひ挑戦してほしいと思っています。
今、当社は会社組織として立ち上げ準備が終わり、今後さらに拡大する段階に入ってきています。現在社員は50名ですが、その倍の100名、それ以上とスケールアップしていく予定です。今なら、その成長ぶりを創設期のメンバーとともに肌で感じられるチャンスだと思います。
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