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2021年最新 — 小売業界の転職市場動向—
大きな変革期にあり、コロナ禍を経て再編が加速。
業界にインパクトを与える業界外からの人材も歓迎

 

大きな変革期を迎えている小売業界の現状

小売業界とひとくくりにいってもマーケットが広く、百貨店、スーパー、コンビニ、家電量販店、ドラッグストア、ホームセンター、自動車ディーラーや販売店(サブディーラー)など、幅広い業態を含みます。また、自社で素材調達から製造・販売まで一気通貫で行う製造小売業も該当します。
共通点は、お客様が自ら店舗に足を運んで商品を購入すること、あらゆる人々の生活・地域に根付き、それを支える場であること。誰にとっても身近で、無くてはならない存在です。

そんな生活インフラとしての役割を果たし続ける小売業界において、近年でもっとも印象的な出来事は、やはり昨年から続くコロナ禍の影響です。

誰も体験したことのない未曾有の状況下で、他人との接触を欠かせない小売業界は休業の対象となるケースもあり、閉店や営業停止など苦しい状況に陥る店もありました。
小売業界は対面販売や接客というレガシーな顧客接点の印象が強く、IT化に遅れを取っている印象もあり、実際にECサービスを持たない、または未熟なことで苦戦を強いられた企業もあったようです。

コロナ禍の影響は甚大でしたが、そもそもの世の中における大きな潮流の変化や、多様化するお客様のニーズに応えるべく、小売企業は変革を進め、独自性を保ちながらも徐々に形を変え始めています。
こういったマーケットの変化から新たな戦略やプロジェクトが生まれ、それに対する即戦力人材を社外から採用する企業も増えてきました。出身企業の親和性だけではなく、上述のような変化や課題感に対してアンテナを持つ方がチャレンジし活躍できる可能性があるというのが、小売業界の転職市場の新たな傾向ともいえます。 


小売は「モノ」の販売から「コト」の提供へ変化していく

長らく小売業は薄利多売の販売システムでしたが、商品の差別化はもちろん、購入・購買方式の差別化に焦点が置かれ始めています。
この変化はコロナ禍の影響も受けていますが、そもそも小売業界には、取り扱い商材のみで他社との差別化を図るのは難しいという側面があります。モノを売るだけではなく、いかにして購買体験そのものに価値を付随するか。つまり、コトを提供する(=質の高い体験を売る)ことで他社との差別化を進めているのです。

購入・購買方式の差別化のためデジタル化が躍進し、自社ECサービスやネットスーパーなどを持つ企業も多くあります。デジタル化により、店舗ごとに蓄積されるPOSデータに加えて、ECやSNS上でも様々なデータが収集可能となります。
購入体験を行う「顧客」個人にフォーカスすることで、これまでより一層顧客が求める新たな商材やサービスの要望を生かし、売り場に並ぶ商品やサービスに還元できる時代となってきました。

一方で、全ての店舗をEC化すれば売上が伸びるわけではありません。店舗は販売経路の一部という立ち位置から進化し、コト提供の場としてホスピタリティの高いショールームの機能も強化していくことが求められます。
OMO(オンラインとオフラインの融合)やO2O(オンラインからオフラインへの促進)を行うことにより、リアル店舗とオンラインの両方で購入・購買体験を提供できます。全業界のなかでも、唯一かつ最大のフィールド(店舗及びロイヤルカスタマー)をすでに持っていることは、小売業界として魅力のひとつであり、早期の促進が求められる部分でもあります。新たな潮流として業界をリードできる方が求められています。


DXで「一過性」の顧客を「継続性」のある顧客へ

いかにして、お客様に来店していただくか? この課題に対し、これまではセールやキャンペーンなど一時的な効果を見込んだマーケティング手法がメインでした。業界的に対面販売の歴史が長く、また消費者に馴染み深い手法だったこともあり、新たな手法を検討する必要性が論じられなかったためです。

しかし、人口減少や顧客の選択肢増加により、自社で継続購入していただくためには、新規顧客はもちろん、既存顧客のロイヤリティを上げるプロモーションが必須になりました。
既存顧客に継続購入を促すためには、リアルとEC同様にCRMを用いた顧客管理やマーケティングが必須になり、更に幅広い層へ向けてデジタル・アナログを複合した独自のマーケティングが急務となっています。

小売におけるデジタルは強力なサポート役であり、変革を担う大きな鍵でもありますが、小売業界の生存競争で重要になるのは、やはりリアル店舗の強化です。店舗での接客、サービス、クオリティ、クリンリネス(清潔さ)などで顧客満足度・ロイヤリティを引き上げることで、初めて自社のECに顧客を誘導することができます。
ただし、就業労働人口は減少していくため、人の負担をデジタルの力でサポートしなければなりません。これが小売のDXであり、単純にEC化すれば達成できるものではないのです。


求められているのは変革を加速化させるゲームチェンジャー

小売業界のDX化は、何かひとつを変えれば劇的な効果が得られるわけではありません。デジタルを含むあらゆる手法を使い、顧客のニーズに応えて付加価値を高める−−同時に企業全体のバランスを鑑みつつ、変革を推進すること、この2点が重要であると多くの小売企業が考え、試行錯誤の真只中にいます。

業界全体のDX実現状況としては、ほとんどがまだ未達成で、「アナログ業務をデジタル化するためにツールを導入する」といった初期段階に留まっています。
それでも企業によっては、在庫管理をID化したり、無人レジやキャッシュレス決済を導入したりして人員不足を解消することに加え、収集・集積した顧客情報をよりサービスに生かそうと試みるなど、最先端技術を課題解決と新たなサービス創出に取り入れています。
こうした事業開発で求められるデジタルマーケターなどに加え、機械学習によるロジスティクスの最適化や在庫調整などのシステム開発の内製化に取り組む企業も多い状況です。異業界でキャリアを積んだDX人材も、小売業界においては発展途上期にあるからこそ、さまざまな場面で大きなインパクトを出し、活躍できる土壌があります。

またDX化はもちろん、あらゆる業種で推進を担い、マーケットを先導できる人材への期待をいただいています。
環境を変えて新たな価値を提供できる創造力、前人未到の分野に飛び込むフットワークの軽さ、周囲を先導してステークホルダーをまとめていくリーダーシップや交渉力、短期間で自ら大掛かりなプロジェクトの立ち上げや実行を成し遂げる実行力など、業界転職で歓迎されるスキルはさまざまです。しかし、共通する要望は「出身業界を問わず新しい変革を成し遂げ、顧客のため、私たちのより良い生活と未来のために情熱を注げる人材」と理解して良いかと思います。


想いのこもった商材をお客様へ届ける楽しさと喜びは不変

コロナ禍が過ぎれば、人々が自由に外に出て、買い物をしたり遊んだりする日常が戻ってくるでしょう。ただ、確実にこの数年で顧客の購買認識は変化するため、小売業界もその期待に応え、超えられるように変化することが求められます。

アナログな工夫や効率化で補えない部分は、デジタルのサポートが必要ですが、小売業界にはIT技術だけではカバーできない分野があり、そこに血の通った魅力があります。
インターネットであらゆるものが揃う時代に、わざわざ店舗へ足を運び商品を買いたくなるような、唯一無二の体験価値を提供する。つまり五感で情報を伝え、人と人の対話や思いやりを生み出すBtoCビジネスと、仕入れや物流の無駄を削減して、事業をよりサスティナブルにするデジタル技術が調和を果たした時にこそ、企業の差別化と独自化は達成されるといえます。

市場が広大であるからこそ、小売業界では顧客のリアルな声が経営や商品開発にダイレクトな影響を及ぼします。
業界の内外や募集ポジションを問わず、顧客ニーズの変化をしっかりと捉えて応え、未曾有の環境を乗り越えていく、ピンチをチャンスに生かせる人材が望まれていると感じます。同時に、これからもっと顧客の声に応える開発方法を探ることができ、私たちの暮らしをより良くするポテンシャルを高く秘めたマーケットです。

着実な変化の手応えがダイレクトに感じられ、サービス提供側とお客様双方の顔が見える仕事をしたい方にとって、小売業界はキャリアの集大成として身を置くだけの意義があります。



※本稿は執筆者の個人的見解であり、ジェイエイシーリクルートメントの公式見解を示すものではありません。
(2021年6月)

この記事の著者

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内倉

【得意分野】

業種 : 小売流通 
職種 : 経営企画・事業企画/マーケティング/出店開発 
企業タイプ :SPA、メーカー、小売企業

専門はSPA/Retailグローバル大手企業の中途採用支援、ご転職のサポート。
私が所属する部署では、小売・流通・外食等の有形店舗企業、EC・通販、物流・商社・人材・教育・エンタメ等、 サービス業界全般の大手~中規模・ベンチャー企業まで幅広く網羅しております。
直近では、経営企画・マーケティング・SCM・店舗開発・デジタル戦略等にてご紹介実績がございます。



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