製薬業界の転職市場動向
ビジネスモデルの大転換に伴い
特定の疾患領域の経験者やデジタル人材が求められる業界へ

急速に変化する医薬品業界のトレンド

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従来の製薬業界は、ブロックバスターと呼ばれるような汎用的で数千億円レベルの売り上げが立つ新薬を開発し、販売することで主たる収益源としてきました。しかし一般的な疾患を対象とする医薬品はほぼ開発し尽くされ、大きな市場を見込める新薬の開発は頭打ちになったことで、製薬会社のビジネスモデル・収益構造は大きな転換期を迎えています。

そのような潮流の中で、かつては医薬品の主流だった化学合成による医薬品だけでなく、バイオ医薬品や遺伝子治療、再生医療など、モダリティ（治療手段）の幅が広がっています。そこで各社は、特定の疾患領域やモダリティなど、ニッチかつ患者からのニーズが強い領域に的を絞る、いわゆる「選択と集中」を進めているところです。

近年の製薬業界における合併・買収の狙いも、そうした戦略に則って、弱みを補い、強みを盤石なものにするところにあります。製薬会社においての合併・買収は昔からよくある動きですが、外資企業はもちろん、日系企業もそれに追随する大胆な動きを見せつつあります。

また、中小規模の製薬会社はリソースが限られているため、自社の強みの見極めた上で、業界の変化の大きい部分にいかに対応していくかが重要になっています。「自社開発」に力を入れていく企業、「販売」に特化をする企業、更には他社製剤の「製造」を新たな事業戦略に加える企業など、各社特色ある戦略を打ち出しています。

業務のリモート化の必要性からDXが進む兆し

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一気に進むと言われているDX化。他国や他産業と比べてデジタル活用が遅れていると指摘されてきた日本の製薬業界でも、さらに動きが活発化しそうです。

具体例を挙げると、例えばMRについては、病院を訪問せずにデジタルツールを駆使しての医師への情報提供が急速に進んでおり、もはや「オンライン訴求」が当たり前の時代が近づいています。また、臨床試験においても、これまで試験の担当者や被験者が医療機関を訪問して行っていた部分などを、デジタルツールを使ってバーチャル化をする動きが進んでいます。海外ではこういった動きは広がっていたものの、日本国内においては大きく遅れを取っていました。これについても各ベンダー・CROなども絡んで、臨床試験のバーチャル化をサポートするツール類の開発、議論が急ピッチで進んできており、いよいよ製薬業界でもDXが進みそうです。

さらにもう1つ、業界に大きな影響を及ぼす要素として、薬価制度の改革があります。これまで薬価改定は2年に1度でしたが、2021年度からは「毎年度改定」となりました。これにより、長期収載品と後発医薬品は特に影響を受けることになります。各社の薬価戦略のみならず、開発戦略、ひいては事業戦略にも大きく影響を及ぼすことになってきます。

薬価改定による減収が見込まれる企業は、医薬品開発のスピードアップが当然求められますが、企業規模の大小、外資・日系に関わらず、自社のリソースと強み・弱みを見極めた上で、「どの領域に注力していくか」「どの事業に注力していくか」においての戦略的な判断と舵取りが今後より重要になります。

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求人数は堅調ながら、経験した領域の専門性が問われる転職市場に変化

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製薬業界はもともと経済状況に左右されにくい業界ではあります。製薬業界の転職市場において外資・日系を問わず求人数は堅調に推移しました。ただ、その中身はというと、ここまで説明してきたような業界を取り巻く大きな変化に伴って、求められる人材像にも変化が見て取れます。

例えば、今までのセールスサイドのポジションでは、いかに足繁く医師を訪問して良好な関係性を構築できるかという、アナログのコミュニケーション力を重要視しての採用が主流でした。ですがこの数年で、「オンコロジー」「免疫」「希少疾患」といった、特定の領域に関連するより専門的な経験が求められ、いわゆる専門医に対してより深い知識を用いてディスカッションが出来るようなレベルの高いMRが求められるようになってきています。研究・開発職も同様で、開発の進め方やモダリティの変化に伴って、特定領域の経験や専門的な知識・スキルがピンポイントに求められる傾向が強まりました。

そのように経験領域が問われる半面、年齢へのこだわりは各社少なくなってきており、企業が求める領域で一定の経験がある人材であれば、年齢よりも経験にフォーカスするケースも増えつつあります。ただ年代が上になるほど、同時にマネジメント経験が求められます。かつては大手製薬会社に勤めてきた人材が中小の製薬会社に転職するケースも数多くありましたが、今は専門的な経験や、英語力も含め求めている要件とマッチしない場合は、大手企業出身者であっても転職が難しいケースは珍しくありません。それだけ経験領域へのフォーカスが強くなっているということです。

もう1つ、小さい変化ながら異業界の人材を求める動きが出てきています。医薬品の世界は規制が厳しいため、それを分かっている同業経験者のニーズは根強いですが、DXの必要性から、デジタルに明るい人材を採用していく動きが、ここ1、2年で少しずつ見られるようになりました。

実際に出てきているDX関連の求人は大きく2種類あり、1つはマーケティング関連、もう1つは医薬品の製造に関わるポジションです。医薬品のマーケティングにおいて、広くは知られていない希少疾患の医薬品が増えたり、モダリティが多様化する中で、医薬品を必要としている患者の発掘を含め、適切に薬（情報）を届けなければなりません。 その為、マーケット・アクセスの観点から、製薬以外のメーカー、データ活用のスキルの高い特にBtoCの業界経験者へのニーズが高まっています。また、医薬品製造に関するポジションでは、製造業で工場のスマート化・DXの経験がある人材の採用が進んでいます。

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デジタル人材、変化への適応力がある人材のニーズが高まる

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DXに伴う採用ニーズは、製薬業界全般で職種問わず今後さらに広がっていくでしょう。 製薬業界はアナログなオペレーションがまだ多く、DXについては「これから」の部分が大きい業界です。それだけに、何を、どのようにデジタル化していくかを計画し、実行する上で旗振り役を担える人材へのニーズは高まるでしょう。また、データサイエンティストの需要についても今後大きくなっていくはずです。研究開発においては、医薬品の開発スピードや確実性を高めていく上で、データサイエンティストの力が必要です。セールスサイドでも、マーケティング戦略策定からオペレーションの改善まで、データ活用が欠かせません。

プロダクト、モダリティ、ビジネスモデル、オペレーションの全てにおいて変化が非常に激しい今、固定観念にとらわれず変化をキャッチアップしていける人材が、求められていくことになるでしょう。その資質があるかどうかを、選考の過程でも採用企業は見極めようとしています。

したがって面接では、求められるスキルや経験があることを伝えるだけでなく、「自分が主体となってオペレーションを改善した事例」など、過去に得た成功体験を通じて、変化への適応力をアピールしていくとよいでしょう。 これはデジタルというキーワードにだけ当てはまることではなく、職種全般的に求められることです。成功体験は小さなものでも構いません。変化に強い人間として、市場や環境の変化に対して常にアンテナを張り、仮説を立てて新しいことをトライしてきたかどうか、それを転職先でも再現可能なことを示す必要があるでしょう。

(2021/2/24)

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