マーケットワン・ジャパン有限責任事業組合 - 山田 理英子氏 採用企業インタビュー | 転職エージェントのJAC Recruitment(ジェイ エイ シー リクルートメント)

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日系企業がグローバル市場で勝つための突破口がここに。
外資系企業マーケットワン・ジャパンが日本を元気にする。

マーケットワン・ジャパン有限責任事業組合

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    アジア・パシフィック地域統括担当VP
    山田 理英子 氏

1998年に米国ボストンで設立されたマーケットワン。顧客企業の新規案件を発掘するため、ターゲットとなる企業のキーマンに直接アプローチし、生の声を聞き出す「テレプロスペクティング」という手法を開発。テレマーケティングを足掛かりに、世界30カ国以上の顧客企業に向けて、BtoBビジネス向け営業・マーケティング支援、リサーチ、コンサルティングサービスを提供しています。
日本法人のマーケットワン・ジャパンは2006年に創業。一部上場・大手企業などを顧客として、「テレプロスペクティング」、「デジタルマーケティング」、「マーケティングコンサルティング」の3つの柱を中心に、グローバル市場で培ったノウハウやナレッジを活かして、外資系企業の他、日系企業の海外進出にも寄与しています。日本法人立ち上げ時から代表を務める山田理英子氏はアメリカ本社で採用された日本人初のアナリストでもあり、現在ではアジア・パシフィック地域も統括しています。同社の事業や今後の展望、そして求めている人材像など、詳しくお聞きしました。

マーケティング・オートメーション(MA)導入によるメリットと今後の展望

最近、競合も次々と参入している中、御社MAの強みはどこにありますか。

日系企業のグローバル支援において、当社グループの海外拠点ネットワークが活用できます。例えば日系企業が海外支社に向けてガバナンス強化したい場合に、当社グループが持つ多くの事例をもとにグローバルの視点でアドバイスができます。また多国にまたがるプロジェクトにおいて、日本がどう違うかを当社独自の視点で捉え、単にプロジェクトを請け負うだけでなく、グローバル全体のマーケティングを日本がフロントで指揮できるように導いていけるのは、当社だけだと思います。

御社には外資系企業の日本展開はもちろん、日系企業の海外事業にも貢献できるナレッジがあるというのは素晴らしいですね。今後の展望についてお聞かせください。

マーケットワン・ジャパン有限責任事業組合

私は、実はこのMAが今後の日本ビジネスを拡大していく救世主だと思っています。多くの日系企業が海外進出に意欲的ではあるけれど、海外の生産機能や製品開発においては本社主導。一方で、営業マーケティングとなると現地マターが多く、日本側が手を出せない、どこから手をつけていいかわからないというケースが多い。MAの導入は、日系企業の本社マーケティング機能が、海外拠点に対して具体的なリーダーシップをとるチャンスになるはずです。
MAには、評価する、スコアリングする、コンタクトするというイメージが強いと思いますが、実はマーケティング活動のガバナンス基盤になるという重要な機能があるんです。自動的に、どんな種類のコンタクトをいくつ持ち、どんなキャンペーンにどんな反応があるかなどを集約管理する、つまりガバナンスなのです。MA=インフラ基盤、ガバナンス基盤を私たちが提供して企業のマーケティングを強化することができます。

これは日本人に合った手法だと思います。日本人は基本的にプロセスオリエンテッド。私の経験から見て、日本人はプロセスがないとリーダーシップをとれない傾向があります。数字や理念を掲げて諸外国をひっぱる気質ではない。でもMAを整備して、外国にもインフラを提供することで海外拠点のマーケティングをリードする方法であれば、日本のお客様も進めやすいはず。私たちは、そこを強化するパートナーになることを目指しています。日系企業の多くはグローバル企業。グローバルで勝つための原動力は、マーケティングにある。ここを強化すれば、海外事業は大きく発展します。

なるほど。MAを整備して、海外拠点でのマーケティング活動を可視化するという管理方法は、日本人気質に合うと。だから日系企業が海外のマーケティングを主導する救世主になり得るのですね。ところで本国のマーケットワンから見て、ジャパンはどんなポジションにいるのでしょうか。

ジャパンの売上はグループの約15%を占めていますが、本社は日本が爆発的に成長するのを待っています。なぜかと言うと、グローバル巨大企業の本社を多く持つ国の1位はアメリカですが、日本は間違いなくトップ5に入ります。そこまで巨大企業のグローバル本社を抱えながらも、まだグローバル単位でのマーケティングはスタートしていません。でもアメリカがそうなっていったように、今後は各国単位で、バラバラの指標でマーケティング活動をするのではなく、本社主導という形になっていくはずです。すると巨大企業を持っている日本に大きなチャンスがある。トヨタ、日産、ソニーなどのビッグネームは、日本国内だけの市場で考えるとそこまで大きくはないかもしれませんが、グローバルで見るととても魅力的なのです。

それは大きな強みですね。

複数ある海外拠点の中でも、日本は期待され、注目されているということですね。では御社の課題を挙げるとすれば、どのような点ですか?

いま、まさに私たちは転換期です。テレマーケティングだけだった手段が多様化して、電話のスキルだけではなく、クライアントを啓蒙出来るコンサルタントのような役割が必要になっています。MAを使うことで、クライアントがエンドユーザーの定量的なデータと動きを可視化できる状況になっており、見込み顧客の定性情報を収集することができます。
クライアントも、目標は見えてもデジタルで何をすればいいかわからない。テレマーケティングの発祥も同じだったように、効果的な手法を提唱し、お客様をいわば教育して質を上げていくように導いてきたのが我々のスピリットです。両方のツール特質を活かして、いかにストーリー性を持って、お客様をさらにもう一つ上のレベルにお連れする提案ができるかチャレンジしている状況です。
BtoBマーケティングの上流から実行までの一連を、しかもグローバルサポートできる、高付加価値のサービスを今後さらに広く展開し、お客様のマーケティング・営業活動にもっと貢献したいと思います。

クライアントの新たな価値創造を実現するために、求められる人材とは

転換期を迎えるにあたり、どのような人材を必要としていますか。

例えば営業でも、お客様の要望を聞くだけの人や、サービスをうまく説明するだけの人は厳しいですね。一番必要なのは、「お客様を次のレベルに進められる礎になりたい」というモチベーションのある人です。そのためにマーケットワンに必要なケーパビリティを探せること。例えば今できることはこれ、次に必要なのはこれ、ということを見極められる技量とパッションがある人です。手法は本国から取捨選択したり、こちらで新たに作るなど、サービスを広げられるので、お客様のために自分たちが出来る手法を増やしていける人を求めています。

色々な可能性にチャレンジできるチャンスと言えますね。最後に、転職を考えている方へのメッセージをお願いします。

マーケットワン・ジャパン有限責任事業組合

日本の未来が不安視される中、私は、やはり日本経済を元気にしたいと思っています。当社は外資系企業ではありますが、お話した通り日系企業が抱える課題にもお応えできるソリューションを持ち、さらに高めるためにサービスを広げています。
そして当社のサービスを広げるチャンスは、全社員にあります。お客様にとって必要だと思うことは、サービスとしてどんどん取り入れるのが我々のスピリット。それに応じて新しい部門や役割が次々と生まれています。新しい提案をすれば担当する可能性が大きいので、キャリアパスを自分で作ることができます。社内ベンチャーも歓迎です。お客様を新しい次元に導くために、サービスのプロになりたいとか、成績を上げたいという人も大歓迎。新しいことを一緒に考え、実行する熱意を持っている人の参画をお待ちしています。

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