御社がお取引のある人材紹介会社のなかで、過去3年、当社から最もご採用をいただき、ありがとうございます。新たな人材の採用に向けて、御社の事業展開や求める人材像についてお伺いしたいと思います。御社の事業の柱である“フラッシュセール”とは、どのような事業モデルでしょうか？

執行役員　CSO

香山美奈子氏

フラッシュセールといえば、クーポンを販売する共同購入に代表されるような、期間限定で割引価格の商品を販売する方式として知られています。当社のサイトも期間限定・割引価格という点では同じですが、どちらかというと、季節によって変動のあるファッションを中心としたトレンドアイテムを、その価値がまだ下がっていないタイミングで、正価よりもリーズナブルな価格で提供するプラットフォームとして機能しています。その結果、ブランド、メーカー側にとっては効果的に在庫整理ができる利点があり、ユーザーは良い商品を安価で手に入れることができます。

よくあるフラッシュセールはマーケティング手法として用いられるので、安価で購入していただいた後リピーターになっていただいてはじめて採算がとれますが、GLADDはセール単体で採算がとれる仕組みになっています。ですから、フラッシュセールという販売モデルのなかでは、比較的継続性のあるビジネスモデルといえるかと思います。むしろ　「ファッションEC」、「ファミリーセールサイト」といったほうが、よりしっくりくるかもしれません。ファッション業界は、ブランドイメージを非常に大切にしていますので、そのイメージに悪影響を与える値下げ戦略は、そぐわないのです。

需要と供給をマッチングさせた手法ですね。この事業モデルが登場したのはいつ頃でしょうか。また、その背景には何があったと思われますか？

“一定期間、ネット上でセールを行う”というモデルが海外で登場し始めたのが約10年前。以前から、ホテル・旅館予約サイトのタイムセールのように、一定期間を過ぎると価値が失われるものに対してディスカウントを行うという形態のモデルはありました。それをファッション業界でもネット展開するようになった背景には、リーマンショック以降、ユーザーが価格を見る目がシビアになってきたこともあり、自然な流れだったと思います。

御社は順調に成長されていますが、現在はどんなステージにいらっしゃると思いますか。

スタートアップ、アーリー期は過ぎたと考えています。以前は各ブランドから商品を提供いただくのも、こちらからお願いする形でしたが、今はパートナーとして認知していただけていると自負しています。ファッション業界では、ネット市場に出る在庫率は低いため、その分、成長する余地もまだあるはずです。取引ができていない企業はたくさんありますし、取引のある企業でも、まだ取扱いのないブランドもありますので、サイトの信頼感を増すことで、より多くのブランドに参画いただき、充実したコンテンツにしたいと思っています。

競合他社とは異なる御社のサイトの特長は、どのような点でしょうか。

他社では、いわゆるハイファッションしか扱わないことで、サイトのブランドイメージを維持しているサイトもありますが、当社の場合はファッションをメインに、そこから派生したコスメ、食器、雑貨など、ライフスタイル関連のアイテムを充実させています。といっても日用品や生活必需品ではなく、ミドル層のユーザーをターゲットに、より満足度の高い暮らしを実現するための上質のもの。20代～40代の女性を中心にしつつ、最近はターゲットを男性にも広げています。

取引先企業の中には、当初はセール販売によるブランドへの悪影響を懸念していた企業もあったと思います。しかし、実際に“売れる”ことを実感していただくことで、取引のできるアイテム数を増やしていただいています。また、システム面はほとんど手付かずというブランドからは、当社が提供しているユーザー分析レポートも付加価値だと思っていただけているようです。
当社サイトの最大の特長は、なんといっても確実に買ってくださるユーザーが多いことですね。商品、ブランドのラインナップの魅力、価格戦略の効果もありますが、既存ユーザーが直接やニュースレター経由で定期的にサイト訪問してくださるためリテンション率が高く、それがブランドに対する大きな強みになっています。数あるフラッシュセールの中でも、当社を優先的に利用してくださるブランドは増えています。

話は変わりますが、創業の経緯についてお聞かせください。

ファミリーセールサイトは、ヨーロッパで高い成長率で伸びているビジネスモデルですが、日本ではまだ普及していませんでした。ヨーロッパで成功しているビジネスモデルを、アジアでも導入できないかと考え、ハイブランドの人脈をもったフランス人の2名の起業家が、2009年に立ち上げました。当初はかなり国際色豊かな企業だったと聞いています。

ということは、フランス資本の外資系企業ということですか？

資本だけでいえば、ほとんどが海外資本ですが、外資の日本支社というわけではなく、あくまでも自立した日本法人です。これは大変良いバランスであると思っています。グローバルでありつつ、決定権は日本にあるので、それは働く上で良いモチベーションになっています。

日本に決定権があるということは、仕事も迅速に進めやすいですね。今後の事業展望については、どのようにお考えですか。

まず、ブランド数の増加、より見やすいサイト設計など、現状のコアビジネスの強化は継続して重点をおきます。さらに、既存のブランドパートナー、ユーザーを軸にして、新しい展開の余地があると考えています。
例えば、現在は主に1～3年前の在庫を売るビジネスモデルとなっていますが、よりフレッシュな在庫や店舗在庫への拡大、ブランドの販売関連業務に対するサポートなどもありえます。ブランドパートナーとの関係が深まるにつれ、周辺課題もご相談いただけるようになってきているので、新しい展開を考える素地はできてきているかと思います。

また、既存のユーザーは好きなブランドが明確で、現在のサイトは見やすいと思いますが、新たなユーザー開拓にあたっては、ブランドから探すだけではなく、トレンド、スタイル、オケージョン別で探せるような設計も有効でしょう。また、ほしいものが明確な方にはお知らせメールを送るなど、ユーザーベースのサイト強化も考えています。

ブランド、ユーザーの両面から、まだまだ成長の余地と将来性を感じますね。御社の社風や、どのような経歴をもった方が多いのかを教えてください。

成長の過程に合わせて必要な人材を求めてきたため、部署によって経歴は異なります。例えば、MDやバイヤー関連はファッション業界出身者が多く、Web関連ではシステム畑の人が多いです。人事、経理といったバックオフィス部門や、データ分析などマーケティング部門にも、それぞれの専門家が集まっています。ベンチャー企業ではありますが、ガツガツした雰囲気はなく、チームワークを大事にする社風です。成長期にある企業なので、「変化を楽しめること」が共通項としてあると思います。そして、みんな “モノ・ファッション好き”。 社員もユーザーのひとりですから、自分が楽しいと思えるということは、仕事をする上で大事なモチベーションになっていると思います。

自分たちが手掛けるビジネスそのものを、ユーザーとしても楽しめるのは良いことですね。御社は中途採用の方が多いとのことですが、活躍されている方の共通点は何でしょうか？

さきほど専門性と言いましたが、活躍されている方でも、入社時点では必要なスキルが必ずしもそろっているとは限りません。ただ、変化に強く、積極的で、チームワークを大事にするバランスのとれた人が多いですね。当社はファッションを扱っていますが、業務は普通のアパレルとは大きく異なります。例えば、MDでも、これまでの経験とはまったく違うことに戸惑う人もいるでしょう。しかし、「今までと違うから」と思考停止せずに、その違いをキャッチして、変化を楽しむことができるような、成長角度の高い方を求めています。そのために必要なのは、柔軟性とエネルギー。また、ベンチャー企業の割には自己主張の強いタイプは少なく、控えめな方が多い。もっとアピールしてもいいくらいです（笑）。

プロフェッショナルでありつつ柔軟性、協調性のある方が多いのですね。香山さんのご経歴について、教えていただけますか？

東京大学で電子情報工学を学ぶなど、理系畑出身です。このままエンジニアとして働くと思っていたのですが、アメリカに留学後、マッキンゼーに就職しました。というのも、アメリカ留学時代に、理系といえども技術だけではなく、ビジネスセンスを求められることを実感していたからです。結局はエンジニアにはなりませんでしたね（笑）。その後、YahooでCOO室を新たに発足するという話があり、役員のサポートや横断プロジェクト、海外提携交渉などを主業務とする、社内コンサルタントのような業務を5年間務めました。

その後、GLADDをサポートしている知り合いのコンサルタントの方から、GLADDで経営チームを作りたいという話をいただきました。フラッシュセールというビジネスモデルについては、当初は懐疑的でしたが、データから見ると、「この成長率は尋常ではない。何かあるはず」と直感。周囲にヒアリングしてみると、なんといってもユーザーの評判がいい。サイト自体にも興味をもち、風通しのいいベンチャー企業への興味もありました。

当時は一時的に別のベンチャー企業を手伝っていたこともあり、「まずは週に2回ペースであれば、やります」とお受けしましたが、働いてみるととても楽しい。成長過程にある企業だからこそ、会社の体制も制度も、次から次へとやるべきことが見えてくる。血が騒いだ、というところでしょうか。そこで、今年からはフルタイムで働いています。結果さえ出せれば、プライベートの状況に合わせて融通がきく会社であることも魅力です。それは決してルーズで楽だというわけではありません。バリューを出すために必要な柔軟性、多様性を受け入れています。

柔軟性のある働きやすい環境は魅力的ですね。最後に転職希望者へのメッセージをお願いします。

成長するエネルギーのある方、変化を楽しめる方、積極性と責任感のある方、私たちと一緒に働きましょう。そういう方なら、成長を肌で感じる楽しさを、我々と共有できると信じています。ぜひ、お待ちしています。