清水：クインタイルズ社として、静岡県の御殿場市に研修施設を保有しています。当社ではアカデミーと呼んでおり、入社後はそこで2ヶ月間の研修があり、メディカル業界の知識などを身に付けることが可能です。しっかりと知識を身に付けていただいた後、実際の現場へ。クライアントである製薬会社にてMR活動をしながら、プロフェッショナルを目指してもらっています。

松園：実際の現場に出た後の話なのですが、CSO事業だと1プロジェクトは原則2年ですよね。2年ごとにプロジェクトが変わるということは、扱う医薬品も変わるということ。ということは、製薬会社に所属するMRの方とは違い、幅広い医薬品に関する知識が身に付けられる。それに勤務地も将来的にはある程度、融通がきく。それがCSO事業のMR職の大きな魅力となっている。でも、例えば、引き続きプロジェクトを希望する方がいたとしたら、その希望は…。

清水：なるべく希望に沿えるように努力をしています。ただ、その希望がMRの方のキャリアにとってプラスに作用しないと会社側で判断した場合は、すべての希望に沿うことはできません。それはMRとして働く方に、将来のキャリアプランに沿った仕事をしてもらいたいからです。MRとして働いていただくからには、付加価値の高いMRになってほしい。そしてその付加価値の部分を活かして、将来はMR職以外の仕事にも挑戦してもらいたい、キャリアをデザインしてほしい、といった想いがあるのです。

松園：キャリアをデザインする。その話の中にあった付加価値の高いMR。具体的にはどういった知識・スキルを持ったMRのことなのですか。そしてその付加価値の高いMRになってもらうために、会社として実際に行っていることなどあれば、ぜひ教えていただきいのですが。

清水：「将来、どうなりたいのか？」をMRの方と話しあって、そこに向けての支援を行っています。例えば、癌領域や中枢神経領域の医薬品を極めたいという希望を持っている方であれば、そうしたプロジェクトに携わっていただきます。この場合、2年後引き続き同じプロジェクトを携わることも可能です。他にも、コンサルタント、マーケティング、リクルーティングなど、MR以外の職でもプロフェッショナルを目指していただけるインフラを整えています。

松園：キャリアに関して、様々なオプションが用意されているのですね。生涯MRを貫きたい人、MRでの経験を活かしてキャリアをチェンジしたい人、いずれの人もキャリアをデザインできる環境が整っている。これは現場で働く方にとっては非常に嬉しい制度だと思うのですが、会社側に立って見たとき、このキャリア制度はいかなる効果をもたらしていますか。

清水：MRの方の成長に合わせて会社も成長できています。というのは、CSO事業が従来のCSOでなくなってきていると言いますか…。ただMRを提供する事業ではなく、クライアントが抱える課題を解決するCommercial Solutions Organizationの意味でのCSO事業に発展してきています。それが当社のキャリア制度にマッチしているのです。このキャリア制度を採用していることにより、現在、多種多様なスキルをもつMRの方が育ってきています。その結果、会社として幅広いサービスをクライアントに提供できるようになっているのです。それが今、マーケティング戦略、営業戦略の領域にまで広がっており、受注強化につながっているのです。

松園：なるほど。1人ひとりのキャリアプランを大切に育てていくことで、結果的に会社としてできるサービスの幅とその質の向上につながっていったわけですね。御社はCRO事業（医薬品開発業務受託機関）も行っており、もともとサービスの幅は広かったのですが、そこにキャリア制度を加えることでその幅はさらに広がった。

清水：ですが、キャリア制度はあくまで制度ですから。それを活かすかどうかは本人次第。MRの方が努力して、成長してくれたから今の会社の成長がある。世界トップシェアを誇っているのは、MRの方に拠るところが大きいですね。しかしまだ、この業界には伸びシロが大きく残っている。特に日本ではそう。だからこれからもMRの方と一緒に会社も成長していくつもりです。

松園：少し立ち入ったところを。会社の成長という点で、実際のところ、具体的に目指している目標や数字はあるのですか。

清水：この数字を実現させても、実はまだ業界全体と比較するとまだまだ。日本の総MR数の8％に過ぎません。CSO事業におけるMR数が20％を超えるヨーロッパの水準には遠く及びません。まだまだこれからの事業なのです。だから新しく入ってくるMRの方に力を貸していただきたいと考えて、今回募集を行うことにしたのです。

松園：メディカル業界に関しては、もともと不況に強い業界ではあると思うのですが、そうは言っても少なからず影響をうけている企業はあると思います。その点、御社の場合はいかがでしょうか。採用という観点から見ると、あまり不景気の影響は受けていないように思えるのですが。

清水：製薬業界は景気の影響よりも新薬があるかないか、既存薬の特許がいつ切れるかの影響の方が大きい。しかし当社はそれらによるクライアントの業績変動の影響をあまり受けていません。“それは、なぜか？”実は、明確な理由があるのです。幅広いクライアントと取引をしているからなのです。現在では、上位、中堅のほとんどの製薬会社との契約を結んでいます。だから、Aという会社が特許切れの煽りを受けていてもB社が新薬を出して堅調であったり、B社が不調になってもC社の売上が上昇していたり。かならずどこかの取引先企業が当社のサービスを求めているのです。だから個別クライアントの業績変動の影響は、ほぼないと言っていいかもしれません。実際、現在もビジネスは堅調です。

松園：なるほど。ただ、それが行えるには、クライアントの組織体制の情報をいち早く入手しなければならないと言うか…。クライアントとの関係がかなり強固なものでないと難しいような気がします。その関係性というのは、どのようにして構築してきたのですか。

清水：その点もやはりMRの方の力に拠るところが大きいかもしれません。クライアントから“刺激的”と評されるほどの働きを見せてくれたMRの方々がいなければ、今の関係は難しかったでしょうね。過去10年、クライアントとの太いパイプはMRの方が作ってくれたものだと思います。だから当社はMRの方を重要視しています。今後も会社を支えてくれる存在であることは間違いありませんから。

松園：そのMRの方を今回は募集するわけですね。では最後に、将来一緒に働くことになるであろう方々にメッセージをいただいて、終わりにしたいと思います。御社、クインタイルズで働く上での心構えを教えてください。

清水：業界経験者であれ、異業界出身の方であれ、覚悟を持ってきてほしいですね。ドクターと向き合うために常に勉強する覚悟もそうですが、変化のスピードについていく覚悟も必要です。やる気さえあれば、努力さえすれば、必ず結果はでます。変化を楽しんでください。不退転の覚悟で飛び込んできてください。自身の成長と共に会社の成長を楽しんでください。

松園：ありがとうございました。

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