株式会社トモエシステム 採用情報
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採用企業インタビュー創業70年を迎える、歴史ある産業機械の商社が、企画から開発までの「モノ作り」を楽しめる人材を募集 - 株式会社トモエシステム  代表取締役社長  柳瀬 秀人 氏

株式会社トモエシステムは、兵庫県神戸市兵庫区に本社を置く、建設機械、農業機械などの産業機械部品を扱う専門商社です。1947年の創業以来、国内の数多くの取引先と確固たる信頼関係を確立・継続しつつ、昨今は海外にも取引先を増やしており、海外拠点として上海、タイ、アメリカにグループ会社を展開しています。
人と人とのつながりを大切にして発展を続けてきた同社が求める人材とは? 今後のビジネスパーソンに求められる資質とは? 代表取締役社長の柳瀬秀人氏に、会社の歴史とその変遷や、世界経済との関わり、海外進出などについてお話いただきました。

― 御社は創業より長きにわたり、神戸の地に根ざした企業運営をされていますが、ビジネスの変遷をお聞かせください。

株式会社トモエシステム  代表取締役社長  柳瀬 秀人 氏
代表取締役社長  柳瀬 秀人 氏

元々、トモエグループは1947年に自動車の補修部品や、アフター部品の問屋としてスタートしています。戦後すぐ、モータリゼーションが日本にやってくる前ですね。当時はまだ乗用車が一般的ではなかったので、主な取扱部品はトラックなど商用車の部品でした。その後、乗用車やタクシーが増え、修理工場やトラック会社、タクシー会社、神戸にある工場などに部品を納めるようになりました。このビジネスは今も脈々と続いていて、今後も継続していくと思っています。

その後、川崎重工、神戸製鋼、三菱重工など神戸付近にある機械メーカーの工場に、自動車部品商としてビジネスを展開しました。成形機械の変遷としては、戦後国内の建設機械の各メーカーがアメリカで設計図を買い付けて、それに基づいて日本でも部品を作りはじめるようになり、その生産量が足りないということで弊社のような部品商や、問屋や商社を通じて購買されるようになりました。その後、日本の機械メーカーも徐々に独自開発をするようになり、世界にも品質を認められて成長していく中で、弊社も小さいながらもお役に立てたのではないかと思います。

― 間もなく創業70年を迎えられますが、長期にわたり企業存続されてきた要因は何であったとお考えですか?

これまで69年もの間、企業存続できた理由としては、お客様やサプライヤーの皆様と力を合わせて、お互いに良い関係を築いてこられたことが挙げられます。取引先には、創業当時の弊社を知る方も多く、30~50年来のお付き合いとなるお客様も数多くいらっしゃいます。長い年月にわたり揺るぎない信頼関係を築けているので、今後も維持しながら発展していきたいと考えています。


― リーマンショックに端を発した世界的不況以降に売上げが伸びていますね。さらにその後も世界経済的にはユーロ危機などがありましたが、それぞれ何か影響はありましたか?

株式会社トモエシステム  代表取締役社長  柳瀬 秀人 氏

そもそも建設機械は経済が伸びているところに需要があります。2008年に起こったリーマンショックの影響により、世界経済全体がシュリンクしたため、建設機械の需要も激減しました。そのような中で、中国から4兆元という多額の投資があり、一気に需要が伸びて売上げが2倍になりV字回復を果たしました。その後、しばらく中国の好景気が続いたのですが、ユーロ危機を発端として中国経済もシュリンク。その影響を受けて2015年の売上げは落ち込みました。
弊社のメイン商品はショベルカーに使われるものが多いのですが、その部品の2015年の世界需要は、リーマンショックの時とほぼ同じくらいまで減少しました。しかし、弊社の2009年と2015年の売上げを比べると、2015年のほうが1.5倍増となっています。

― 不況時でも売上げが増えているのはすごいですね。注力したのは、どのような点でしょうか。

2009年と2015年の大きな違いは、1台あたりの単価と、1社あたりの生産台数×お客様の数が増えています。生産台数は同じだとすると、1台あたりの単価と、お客様の数が伸びたのだと理解しています。大きな変化点としては、2009年から中国がメインの市場になったことと、円高になったことです。そこで日本のサプライヤーから海外のサプライヤーに切り替えて、海外製品を取り入れました。合わせて、取引先の数や採用するアイテム数が増え、1社あたりの売上げが増えました。たとえば、以前はショベルカーにしか使っていなかった部品をホイールローダーにも使ってもらうというように、積極的に展開をしたことが売上増につながったと考えています。

― なるほど。今後も売上増を見込んでアイテム数を増やし、さらに1社当たりの単価も増やしていくという動きは続きそうですね。

そうですね。今後も続けますし、さらにモジュール化を進めていきます。たとえば、今は車のドアにA、B、Cという3つの部品をワンセットでつけていて、弊社はBの部品だけを納入しており、AとCは別の会社の製品だとします。そこで、AとCを仕入れて弊社がBを供給し、新たな部品Eにアレンジして、モジュール化した製品を納品するというような動きが、今後はより強化されていくと思います。
弊社の場合、海外から商品を輸入していることもあり、品質管理機能として不良品を極力出さないようにチェックする体制があります。また、万が一、不良品が出てしまった場合にも初動対応がすぐにできるような体制を整えています。これは、弊社が開発、品質、物流のそれぞれに専門部隊を持ってサービスを提供することによって、より顧客満足度を高めたいという思いのもとに行っています。

― 開発、品質、物流のそれぞれに専門部隊を持ちつつビジネスを進められるというのは、御社ならではの強みですね。さらに、海外拠点の展開によって変化した点はありますか?

株式会社トモエシステム  代表取締役社長  柳瀬 秀人 氏

海外拠点に関しては、大きく分けて3つのフェーズを経てから成長していくと考えています。まず、フェーズ1は商流と物流の確保。フェーズ2は、現地調達化です。そして、フェーズ3は現地調達商品の世界供給ですね。
現在、中国、タイ、アメリカの3カ国に海外法人を展開していますが、2009年に海外法人化した中国が現在、フェーズ3に到達しようとしています。タイはフェーズ2、アメリカは進出したばかりなので、まだまだフェーズ1の段階です。各海外法人の成長度合いはそれぞれ異なりますが、フェーズ3になろうとしている中国の法人では、中国のサプライヤーから日本に輸入してきたりしています。ですから、これまで取引きをしていた日本のサプライヤーに加えて、中国のサプライヤーも念頭に置いたプラスアルファの提案ができる体制になってきていますね。
その他にもサプライヤーはアメリカやヨーロッパにもありますので、お客様からご依頼をいただいた時に、いくつかのバリエーションを持ったコストと品質の組み合わせをご提案できることが弊社の強みです。

― 社長ご自身が神戸のご出身で、関西地区から世界へとビジネスを展開されていますが、このエリアでの今後のビジネスの展望については、どのようにお考えですか。

個人的には、この土地を非常に愛していますが、ビジネス上で関西であることや神戸、西日本であることに対しては特に意識していません。強いて言えば、東京が首都で政治の街であるのに対して大阪は江戸時代くらいからずっと商人の街ですね。これはたとえば、中国における北京と上海の関係や、ベトナムのハノイとホーチミンのように、アジア全体でも大きな都市の役割が政治と商業に分かれていて、商業の街には総じて人間力があってパワフルです。そこに魅力を感じますね。そういう中で、人と人とのお付き合いを大切にしながら中小企業や工場といったサプライヤーの営業活動や金融機能の提供、情報収集といったことを代わりにさせていただく。弊社がこれまで培ってきた経験と知識、関係をフルに活かして、関係を継続しつつ新たな取引先を増やしていきながら、今後さらにグローバルに展開していければと考えています。

― さらなるグローバル化も視野に入れている中で、御社に求められる人材とは、どのような方ですか。

商社でありながら、提案やモジュール化、開発なども行っているので、「モノ作りが好きな人、やりがいを感じる人、やりたい人、できる人」が必要です。商社、卸、問屋というカテゴリーで、「モノ作り」という言葉はなかなかイメージできないかもしれませんが、弊社の取扱部品は登録されているもので8000くらい、実際に動いているもので4500~5000くらいあります。そのカテゴリーも板金物から鋳造物などの鉄系のもの、樹脂もの、電気系、電子部品系など、多岐にわたります。ひとつのカテゴリーを専門的に極めるだけではなく、様々なものに触れてそれらをうまく融合し、新しくお客様に提供するという場が弊社にはあります。専門知識を持った方が新しくコーディネートする力を発揮できる場をご提供できますし、そういった方を求めています。

また、弊社の営業のカウンターパートは購買だけではなくて、設計や生産管理、品質補助、品質管理など、トータル的な取引関係を築いています。とくに設計開発の部署の方との強い関係も構築できており、営業であっても開発に絡む話が多くなっています。数多くある取引先のサプライヤー製品の中から、お客様のニーズに応えられるものを判断して提案営業をする。それは結局「モノ作り」に行きつくのではないかと思っています。
併せて、建設機械メーカーが本格的に海外生産率を上げる中で、弊社も海外と日本のバランスや、海外サプライヤーとの関係の構築、物流、商流を合わせて、グローバルなビジネスを遂行できる能力も求められています。モノ作りの担当者もビジネス的な視点を持ち、ビジネスの担当者も、モノ作りに興味を持ちながらやっていく。それを楽しみながらできる人が望ましいですね。

― まさに「モノ作り」をトータルで楽しめる人材ということですね。さらに今後、御社で働く上で必要となる資質とは何でしょうか? 転職を考えている方へのメッセージとしてお聞かせください。

株式会社トモエシステム  代表取締役社長  柳瀬 秀人 氏

3つあると思います。ひとつは「楽しむ工夫をする能力」。仕事をしていく上で、楽しいことばかりではなく、嫌なことも単調なこともありますが、その中でいかに楽しめるか。誰かに楽しませてもらうのではなく、自分で楽しむように工夫しなくてはならないし、部下に対しても、楽しめるように工夫することを教えてあげる。これは、本や新聞で勉強できることではないので、自分で実践しながら自分流のアレンジを見つけなければなりません。それが結果的には、その人の仕事の付加価値につながっていきます。

2つ目は、「相手を尊重する能力」。人間は、それぞれみんな違います。弊社でも、国籍も民族も教育も宗教も文化も異なる人たちと一緒に仕事をしていますし、今後も、その状況は増えていくでしょう。そういった環境で仕事をするのに必要なことは、まず相手と自分の違いを分析し、認識することです。そして、その違いをきちんと尊重する。ここを否定すると、人間関係は絶対に構築できないし、外国でのビジネスもありえません。相手を認識し、尊重して、共に歩んでいけるようなコミュニケーション能力が必要だと思います。

3つ目は、「挑戦することを楽しむ能力」。言い換えるならば、「変化を楽しめる能力」です。これは弊社が現在、挑戦し続けているステージにあるからです。2009年から2014年の間に海外に3つの法人を作り、社内でも部署を拡充して、企業としても変化を続けています。このスピードは速めることはあっても遅くなることはありません。そして現在、まだまだお客様からのニーズや、サプライヤーからのリクエストに応えられる体制になっていません。弊社が成長していくことは、お客様にとってもサプライヤーにとっても最善のことだと思うので、今後もさらに挑戦して変化していく。そして、是非それを楽しんでいただきたいですね。

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