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短期間で多くの人気ブランドを
開拓出来たことには理由がある

株式会社スポットライト

  • 代表取締役
    池本 知矢 氏

現在、代表取締役を務める池本さんですが、2012年に副社長兼営業本部長として加わってから、加盟店もどんどん増えていらっしゃいますね。

私がこの会社へ参画したのは「スマポ」サービスがはじまって半年後の2012年5月ごろ、当時加盟店は10店舗ほどでした。現在はおかげさまで1000店舗を超えるところまで成長していて、自分としてはまだまだトップスピードで成長させたいと思っていますが、各方面からは好評価をいただいています。

好調の要因はどこにあるとお考えですか。特に加盟ブランドの顔ぶれがすごいですね。

まず我々のビジネスモデル自体が要因。インターネットの普及などによって新聞購読率が下がり、これまで折込チラシが集客のメインだった店舗では、チラシを打っても届かない層が増えている。しかもチラシは印刷や配布にお金がかかるけれど、「スマポ」は成果報酬型のモデルなので、効率的に集客できる。
営業上における好調の要因は、マーケットのつくりかたが適切だったこと。この会社に参画したときに、例えば小売物販でもアパレル、デパート、ドラッグストア、スーパーなどカテゴリが多く、どういった順序でマーケットをつくろうか頭を悩ませました。そしてまずスマートフォンを持つトレンドに敏感な人たちが一番多くいるであろうアパレル業界に狙いを絞りました。

次に、営業手法も成功要因の一つだったと思います。当時僕がしきりに言っていたのは、ボーリングになぞらえて“センターピンをねらう”というやりかた。つまりブランド力が高く業界内で影響力を持つクライアントを“センターピン”と捉え、その”センターピン”をターゲティングして「スマポ」に加盟いただく。その結果、他の店も“あそこがやったならやらないと・・・”と、後ろのピンが自動的に倒れるように加盟ブランドが増えていくムーブメントをつくっていきました。売上の面から考えると店舗数の多いブランドの方が有効という見方もあるでしょう。しかし我々はすでに資金調達も完了していたこともあり、短期的な数字ではなく中長期的な視点で、開拓すべきブランドを決めていきました。

今ではドラックストア業界で知名度、売り上げともにトップの「マツモトキヨシ」さんなど、様々な人気ブランドに加盟いただいています。また、営業先のアパレル業界の方からも「すばらしい顔ぶれですね。ここにくるユーザーさんになら、うちにも来てほしいよね」と言っていただく場面が多くあります。“センターピンをねらうこと”にこだわり続けた結果の現れだと思います。

“センターピン”をねらうとは合理的な考えですね。もちろん、それが出来ればベストですが、難易度が高いのでは?どうクリアしたのでしょう。

株式会社スポットライト

色々と苦労はありました(笑)。僕は前職で中小ベンチャーの経営者向けの組織変革コンサルティングに従事していたのでそれなりにネットワークはありましたが、とはいえ自分の人脈などすぐに尽きてしまうもの。そこで社長たちの人脈を徹底的に分析して、彼らに強い人脈を持つ人を顧問に招き入れるなどしてパイプを作っていきました。
とはいえ当時多くの小売業の経営層は、スマートフォンを若者向けのデバイスぐらいにしか思っていなかった。お店の宣伝は、チラシやDM、ブログが主役。しかも当社経営メンバーは若い。そんな中でも戦える唯一の領域はこれから変化してくる世の中のトレンドを示すこと。例えば「今アメリカでは“店舗では商品を見るだけで、買うのはネット”という店舗のショールーム化が問題になっており、日本もすぐ同じ状況になりますが、どうしますか?」と問いかけて答えを提示する。スマートフォンの普及で小売の環境が大きく変わることを理解してもらうことが必須でした。本質的なメッセージを抽出しロジカルに伝える。当時、こんな若造に向き合っていただいた多くのクライアントには今でも感謝しています。

なるほど。そんな成功を収めた御社の営業職の次のミッションは何でしょうか。

我々のサービスはウェブサービスでありながらもリアルに人を動かしています。そこに意義がある。例えば僕は岡山出身ですが、高校生のころ大阪に行って、「都会の人たちってなんてオシャレなんだ!」と衝撃を受けました(笑)。街ってそういう人の感性を磨く力がある。センスを育む様々なものがあちらこちらにあって、街に行くからこそ磨かれる心がある。我々はインターネットを活用して、そんな大切な何かを味わえる街歩きを支援したい。2013年10月に楽天グループへジョインした背景もここにあります。首都圏中心の「スマポ」のムーブメントを日本の隅々まで浸透させること、そして9000万IDを超える膨大な楽天会員をもリアルの世界で動かしていく。「スマポ」は全国制覇へ、2014年4月に立ち上がった新サービス「楽天チェック」はトップスピードで成長させる、この2テーマが現在の営業チームの最大ミッションです。

世の中で大きな話題になりそうな動きですね。これから営業職の採用を強化していかれるとか。どんな人材を必要としていますか。

株式会社スポットライト

例えば、僕自身も一部上場企業にいたので大手企業の中で仕事をするやりがいはよく分かります。でも会社の看板で仕事をしている部分も否めない。そこに違和感を感じて自身の真の力を発揮したい、また磨きたいと考えている人と働きたいと思います。

最後になりますが、転職希望者にメッセージをお願いします。

まずスポットライトに来れば、今後ますます時代の中心となるO2Oの専門家になれる。そしてまだ立ち上がって数年の会社。今入れば初期メンバーとして優秀メンバーと会社を一緒に作っていける。これはすごい自己成長のチャンスではないでしょうか。素晴らしい環境で自分をもっと成長させたいという方、ぜひチャレンジしてください。

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