日本ヒルティ株式会社

人事本部 本部長

杉田勝好氏

日本企業の人事マネジャー、外資系企業の人事ディレクターなどを経て、同社へ入社、現在に至る。

建設用留め付け工具のシェア、現在6パーセント。
まだ伸び代はある。2015年までに売上を3倍にする。

「それを実現させるために、人材が必要なのです。今いるメンバーの生産性を上げるだけでは、売上を2倍、3倍にするのは難しい。マーケティングに力を入れ、そして営業力を上げていく努力をしなければなりません。だからまだまだ人材が必要なのです。」

本社をリヒテンシュタイン公国に置く大手建設工具メーカー、日本ヒルティ株式会社。同社は、建設現場の留め付けに関する作業工程のすべてにトータルで工具を提供できる日本唯一の会社である。その日本ヒルティ株式会社の本部長、杉田勝好氏は語る。

「工具の品質、その品質を永久に保証するサポート、トータルで留め付け工具を提供できる点。ヒルティの強みは多くあります。その強みを活かしていくために必要なのが、マーケティングと営業力。これが当社の結論。特に営業力の強化。これはシェア拡大の大きな鍵となるはずです。」

「この工程の留め付けに対する問題、どう対処していますか？」
顧客が抱える問題をヒアリング。解決策を提案する営業。

「私たちが重視しているのは付加価値の提供です。顧客のニーズを汲み、それに応えるサービスを提案する。製品はそのサービスの一部。そこで使ってもらえれば、その良さを分かっていただけるわけです。だから当社の営業スタイルはソリューション型。提案力が重要になる。その提案力もヒルティの強みです。」

ヒルティのサービスを受け、すべての留め付け工具をヒルティ製にした企業も多くある。ヒルティの提案力と製品への信頼。ヒルティ・ブランドは既に出来上がっている。それを拡大していく。それが今のヒルティにとって重要なことだと杉田氏は言う。

「当社は直販を基本としています。製品・サービスに対して顧客から様々な意見を直接聞ける営業スタイルです。メリットは多くありますが、サービスの質を問われやすいという側面も持っています。だから工具を扱うプロとして、責任を持って取り組んでいただく必要がある。ヒルティでの仕事には、専門性が必要となります。

10週間の研修プログラムとチームワーク。専門的な知識は入社後に身に付けられます。

「専門性を身に付けるために充実した研修プログラムを用意しています。そこで製品知識が学べますし、営業職の人であれば、顧客との関係の築き方や営業の方法までしっかり学べます。その後のマネージャーとの同行営業で実践感覚も養っていただける。早い段階で独り立ちできる体制は整えています。」

ヒルティは直行直帰型の営業スタイルを採用している。個人プレイを連想しがちなスタイルではあるが、ヒルティではそうではないと言う。メンバーは孤独を感じていない。

「やり取りは電話とメールが中心ですが、その回数が非常に多い（笑）。メンバーの誰かが受注報告をマネージャーにすると、その情報はすぐにチーム全員に行きわたる。すると、メンバー間で“おめでとう”メールが交わされたり、ナレッジの共有が行われたり・・・。インセンティブがチームベースということもあるかもしれませんが、チームとしての連帯感があるのです。」

日本ヒルティが誕生して約40年。今なお成長し続けている理由は、製品力とサービスだけにあるのではない。メンバー同士のコミュニケーション、マネージャーのフォローなど。そのチームワークが大きな理由となっている。

アットホームな外資系。杉田氏は言う。「これがヒルティの文化、世界中のヒルティに根付いている企業文化なのです。」